快手电商年度战略发布会——程一笑（快手科技创始人兼CEO）
在2018年下半年，快手正式进入了直播电商领域。五年之后的今天，我们的电商业务已经达到了万亿级别的GMV规模。电商业务是快手未来增长的重要引擎之一，也是我们整个商业生态的中心。随着电商业务发展至今已经五年，我们更应该以长期的视角思考业务的发展方向和模式，从长远角度出发，为用户创造真正有价值的体验，同时也为经营者的健康发展提供有益的支持。因此，我们站在快手电商下一个五年的起点，需要思考我们的电商业务从何而来，往何处去。
直播电商是过去十年以来电商行业乃至零售行业的一次重大变革，特别是在2020年疫情期间，直播电商得到了极大的推动和发展。根据数据显示，从2018年到2022年，全国网上零售总额从9万亿增长到14万亿，增长率超过50%。但是去年的同比增长仅为4%，这主要是由于移动互联网人口红利的消失、疫情的影响，以及其他国内外多重因素的冲击。在这样宏观的背景下，直播电商可谓是一枝独秀，增速领跑全网零售，成为消费亮点。
快手电商业务在2022年这个充满挑战的时期仍保持32.5%的增长，月活跃买家数超过1亿，我认为这是不错的成绩。快手电商的高速发展得益于时代红利，也是我们和经营者们共同努力的结果，更要感谢快手老用户们的支持。
除了我们能看到的数字上的变化，我一直在思考直播电商成为潮流的原因，以及这种潮流如何深度改变了人们的购物方式并深入到消费者的日常生活，形成新的购物习惯。换句话说，短视频直播和电商之间发生了怎样的化学反应？
对于快手而言，我们做短视频和直播，利用算法进行内容推荐，同时打造以视频为载体的社区。在快手中，人们不仅能看到有趣、好看、好用的视频，更重要的是与背后的人产生深度互动，大家互相交流，仿佛像是朋友一样。
从传统电商的角度来看，无论是知名品牌还是直接从厂家购买的货源，它们更注重商品本身和价格，内容方面的优势相对较少。因此，当快手直播和电商结合时，视频化带来更丰富的内容，加上社交带来的信任感，对传统的人货场进行了一次革命性的升级。我们不仅追求好货好价，更追求输出好内容，建立与消费者更好的信任关系。
在这一探索过程中，我们发现了快手电商的独特价值。第一个价值是通过电商和直播将电商推向更广泛的大众市场。很多人认为快手的用户主要集中在下沉市场，并且持有某些偏见，认为快手的老用户不理解时尚潮流，只喜欢购买9.9包邮的商品。实际上，下沉市场并不是中低端市场，而是拥有最大人口基数、最大面积和最大潜力的蓝海市场。下沉市场的人均可支配收入和消费增速都快于城市居民，而且他们对品质的关注也在逐步提高，已经超过价格的关注。例如，宁夏的李先生，为了搬新家，在快手的海尔官方旗舰店花费数万元购买了多台海尔家电，因为海尔有强大的品牌影响力，而我们的官方店铺与海尔合作提供了优惠的价格。现在的年轻人追求时尚和个性，他们的服装、鞋子和饰品都是展现个性的方式。在上海，年轻人特别喜欢原创设计师，例如21岁的菲菲所说的，不轻易撞衫是他们的自我要求和自我修养。像快手上理念鲜明、价格亲民的原创设计师，很好地满足了他们表达个性的需求。此外，对于典型的非标品，如珠宝玉石，每一块石头背后的故事都不同，因此好的主播和内容,和商品一样重要，消费者甚至从中获得了精神愉悦感。例如，来自重庆的林小姐喜欢在快手上观看漂亮的首饰和珠宝首饰背后的漂亮主播，她觉得这些主播就像自己的朋友一样。这种综合决策比传统的线下购物模式，只看商品和价格，复杂得多。但一旦建立了这种复合信任，交易成本就会降低，消费者也会形成稳定的复购。
说到信任，这正是快手电商的独到之处。快手利用信任作为载体和视频作为媒介，打造了一个半熟人社区。半熟人社区是介于封闭式社交和陌生人之间的广场式社交。在快手上，用户之间既有熟人关系，又有相互信任的关系，可以互相关注，并通过算法推荐认识更多的陌生人，保持更开放的社交可能性。
根据我们2022年的财报，去年Q4快手的日活跃用户使用时长增长了12.6%。用户之间的互相关注数也增长到了267亿，而一年前的这个数字是163亿。此外，短视频的日均互动总量也增长了50%。这些数字表明，在快手上，用户之间拥有纵横交错的网络关系，而这种关系还在不断扩大。
大家都知道算法的威力和推荐算法的威力，但人际网络的价值不是那么容易被理解。实际上，快手电商的出现与这种社交网络密不可分。自18年以来，快手上已经形成了强烈的购物需求。每天都有超过100万的用户在评论中询问主播的衣服在哪里购买，能否提供链接，因为他们已经观察这个主播或内容一段时间，觉得可以信任。我们平台的任务是保护和放大这种信任，基于它构建全面的信任机制。因为信任是商业社会的基石，可以显著降低交易成本。我们每个人都有深刻体会，特别是作为经营者，在与其他人合作时，如果没有建立信任，只能逐步尝试加深合作，逐步扩大合作范围。但是，如果我已经与对方非常信任，我可以在双方都获益的情况下迅速达成深度合作。
信任经济的发展过程：
在过去，我们经历了小商品时代。我小时候，门口常常会有几个农民过来卖菜，每天都是他们几个人。因为我们经常看到他们，我妈妈特别相信他们卖的东西是靠谱的。还有一些小卖部，一般是夫妻经营，每个家庭都很熟悉，经济困难的时候可以赊账。大家发工资后，有钱了会特别照顾他们的生意，彼此之间像朋友一样。
到了90年代，我们进入了产品时代。海尔、可口可乐这样的知名品牌开始进入大家的生活，因为它们是品牌，品质和服务都很稳定，所以大家都很愿意购买它们，这就是品牌信任。随后，在2000年前后，像沃尔玛、家乐福、711这样的商超开始出现，它们卖的商品很多，可能我们之前都没见过。但是我们相信这些大商场不会卖假货，所以我们不仅信任品牌，也信任商场，信任商场的背书。
之后，电商时代到来，有了线上支付和用户点评系统，构建了网上交易的信任体系。我们会特别敢购买评分是5分的店铺，因为有了支付工具的保护，也不会担心受骗。此外，网上零售的便捷性使其成为我们购物的主流方式。
现在，快手上的主播和消费者往往是半熟人关系，互相认可和陪伴。对于那些经常光顾的熟客，主播甚至要在直播间里与他们聊天。这意味着，平台和品牌的信任不仅来自外部，还来自人与人之间的信任。对于一个普通用户来说，他可能最初被吸引进快手的是有趣的内容，但长期留下来的原因是信任和温暖，感受到这里的陪伴感，同样的道理也适用于电商交易。
我认为，每次消费决策的改变都是一次巨大的商机，可以成长为截然不同的公司。如果平台的品牌和信任机制足够成熟和可靠，新用户更容易下单，老用户更愿意复购。对于一些高决策成本的行业，比如汽车和珠宝玉石这样门槛很高的非标品，也出现了新的经营可能性。
当我们获得了用户的信任，我们应该怎么利用这些信任呢？换句话说，快手电商的初心是什么？接下来，我想分享两个小故事。
第一个故事，他是快手幸福乡村的领头人之一，他的故事代表了很多老铁的经历。这位80后出生于连云港的一个小渔村，家境贫困，只能出来打工。2018年他接触到了快手，并开始用短视频记录生活，成为一名娱乐主播。当直播电商兴起时，他决定转型做电商。由于他们的家乡靠海，有很多海产品可以卖。他通过记录海边的真实生活，赢得了600万粉丝，并带领全村销售特色海鲜，年销售额超过3亿。在初期，赢得粉丝信任是他的关键。老铁们不仅买了海产品，更是对他一直以来的信任。
另一个故事，讲的是MIMI童装的王老师。他在2018年开始接触快手和直播带货，如今已经为超过177万个宝妈提供服务。有趣的是，他的团队中有很多员工都是他的粉丝，比如照片左边的这位，曾是一名全职妈妈。当她了解到MIMI童装的招聘信息后，第二天就去面试了。现在，她已在MIMI童装工作了4年，成为了服装招商的负责人。王老师认为，无论是身边的员工还是远方的粉丝，都像电影《荒岛余生》中救人的白鲸，在他困难时和他一起。因此，他也希望成为大家的白鲸。这些故事是快手主播的缩影，他们热爱生活，用心经营，竭尽全力为他们的老铁们提供服务，帮助更多人过上更好的生活。
听完这些故事，我们回到最初的问题：快手电商的初心是什么？答案非常简单：通过直播电商，让消费者过上更好的生活，而这种更好的生活并不需要他们支付昂贵的代价。以此为初心，我们提出了“好的生活可以不贵”的经营理念。我们希望和各位经营者一起努力，实现这个美好的愿景。
对于我们来说，初心是前进道路上的北极星，而信任则是通往这颗北极星的道路。我们的目标是让快手的消费者通过值得信任的主播和内容，发现适合自己的低价好物，这是平台持续努力的方向。无论是货找人还是人找货，我们都需要实现人货匹配并持续提升匹配效率。过去，快手擅长实现内容创作者与内容消费者之间的匹配。现在，我们也要努力提升商品与买家之间的适配度和匹配效率，这需要经营者共同努力，包括建立值得信任的主播和内容，提供低价好物。这样才能交付给消费者综合的消费体验，其中包括基础的价和货、好的内容、好的服务，甚至选品本身的价值。
我们总结了三个有助于提升经营能力的风向标：低价好物、优质内容和贴心服务。尽管这三个方面看起来平平无奇，但我认为这是交易本身的内核。与其进行花哨的营销宣传，我们不如专注于把最本质的东西做好、打牢最基础的东西。
低价好物：并不是绝对的低价商品，而是在保证品质的前提下实现相对低价，以满足消费者在购买时追求高性价比的需求。举个例子，比如追觅的洗衣机、洗地机。在快手平台上，客单价平均在2300元以上，而追觅最畅销的产品是价格在2500多元的洗脱烘培除菌一体款。此外，海尔家电的全套购也很受欢迎。有些武汉老铁一次下单超过3万元，包括冰箱、空调、洗衣机和热水器等等。在22年，快手购买海尔家电的用户中，有近20%以上选择了一次性购买整套家电，平均每单客单价在六七千元左右。这些商品都是我们所追求的低价好物，非常优质，价格也特别优惠。价格亲民的产品更容易获得更好的销量。例如皇冠螺螺蛳粉，只需39.9元就可以买到7包，该商品在快手上已经售出了530多万份。
优质内容：在保证低价好物的前提下，商品内容成为了我们强调的第二个关键点。在短视频和直播场景下，商品的内容足够优秀，相当程度上决定了消费者的关注度。之前，平台和很多经营者都在追求经营效率，即在短时间内卖出更多的商品。但是，这种做法并不能长期持续经营，因为消费者不仅关注价格，而且也愿意看到更加丰富多元的内容，并且为了商家的新品和主播的选品服务支付合理的溢价。因此，经营者们可以通过影响消费者的心智，种草消费者并为其提供丰富的内容，这是整个交易环节的最上游，也是最有创造力的部分。做好这个环节可以让商家获得更多的弹性和空间，吸引更多的潜在消费者，在他们的心里埋下种子，使其对品牌和商品产生向往。这样，在交易转化时就更加轻松和高效了。
许多人会问，在快手上能否成功种草？我可以很确定地回答，肯定可以。举个例子，快手上有一个比较出名的种草达人徐杉，他介绍的是一些相对小众的产品，比如美容饮这个新品类可以做到五六千的客单价。他的种草方式是展现一种生活方式，并清晰地告诉粉丝这些产品的功效和价值。例如，他会解释为什么某个商品特别适合他，为什么某个风格适合他，如果他穿上该商品会有怎样的效果等等，这样的特别话语让粉丝产生了很强的代入感。另外还有国风非遗的服饰设计师苟梓馨，她在快手上拥有20多万的粉丝，每个月能做到500多万的销售额。他的粉丝平均订单价超过500元，平均一年累积消费金额超过6700元。苟梓馨通过讲好中国故事，靠中国品质打动粉丝，将非遗元素的设计融入服装设计中，以广州湘云纱、苗族蜡染和苏绣等工具的珍贵之处为特色，讲述得非常好。他结合现代工艺的版式设计和自己的设计理念，让粉丝通过一件衣服感受到中国式的审美和传统文化，产生共鸣，这也是做好内容的一个特别关键的因素。
贴心服务：第三个风向标是服务，良好的服务可以给消费者带来超出预期的体验。比如蕉下官方旗舰店，他们为客服培训了服装材质、尺寸、防晒等专业知识，并以高效高速的响应时间回答消费者的问题。他们的物流服务也非常出色，专门的售后小助手会确保以消费者体验为优先的退换货流程，并留有资金来解决可能出现的物流异常件。在基础服务上，他们注重细节，让消费者感受到经营者的用心，比如珍珠项链商家在每个订单中都附送棒棒糖，一个月可以送出20几万只，成为他们之间的专属符号。另外，像皇冠螺螺蛳粉在疫情期间宁可提升自己的配送成本，以保障准时发货，积累了良好的口碑。
在确定了低价好物、优质内容和贴心服务三个方向之后，我们推出了商品分、店铺体验分和带货口碑分三个评价体系。通过这三个分数，经营者可以直观地了解自己的经营情况。在快手商业生态中，所有经营者都应该把努力的方向放在商品内容和服务上，这三个分数将是对经营成果的量化衡量，分数高低将与获得的资源多少直接挂钩，包括流量、补贴、权益和活动的门槛等。
大家可能会问，在除了扎实做好商品内容和服务之外，我们还应该在大方向上做哪些努力呢？比如说，快手今年是否还会大力发展品牌，推出货架等服务？我现在来回答大家关心的这些问题。首先，我使用了经营者这个词，因为在整个直播生态中，商家和达人是两种不同的经营主体。当我提到经营者时，我指的是商家和达人。经营风向标对于这两个群体都是完全适用的，但商家和达人的优势作用和玩法确实不同，不能混为一谈。
商家是传统的卖家，例如品牌和源头好货，商家擅长的是经营商品。例如，我们所追求的低价好物，最终都需要商家提供。大家非常关心快手是否还会大力发展品牌。我可以明确告诉大家，我们一定会。品牌，包括快品牌在内，是商家最重要的组成部分之一。我们会坚定不移地与品牌合作，鼓励品牌在快手上深度经营。同时，我们还会不断引入新的商家，扶持中小商家发展，让更多商家在快手上有机会经营和发展，也为我们的用户提供更多购买选择。
与提供商品的商家不同，达人更擅长的是内容和社交，其在整个电商生态中扮演着买手和推销员的双重角色。我们认为好的达人一方面是消费者的决策代理，可以帮助消费者从海量的商品中挑选出适合他们的低价好物。另一方面，又代表了商家帮助商家在消费者心中建立品牌认知，实现商品的种草和拔草的一体化。平台的作用是不断完善规则，把资源分配给好的经营者，进行生态调优。在商家和达人之间，健康的商达关系是发挥各自的长处，彼此配合，共同成就。我们在二者之间建立了川流计划，促进流量的同向性。
川流计划是快手电商今年非常重要的项目，它通过联动达人分销和品牌自播来实现增量，非常重要。如果达人分销了品牌商家的低价好物，算法就能识别哪些老铁购买了这些商品并喜欢这些商品，进而推荐给他们品牌商家的自播。商家通过达人分销可以完成测款和测用户群的作用，并且通过川流计划获取精准的流量。对于达人来说，分销低价好物可以非常有助于提升口碑，同时也可以获得平台流量的奖励。
川流计划最初拿了300亿的流量来实现这个目标，发现效果非常不错，因此决定将流量增加一倍到600亿。这意味着今年一季度平均每天川流有1亿的流量，二季度平均有2亿的流量，未来川流还可能进一步增加，因为这个计划给整个体系带来了非常明显的增长。
今年一季度，川流计划为参与的经营者整体带来了15%的额外增长，预计在二季度可以达到20%以上。例如，安踏和天海藏这两个品牌分别在今年4月由川流计划带来了38%和32%的自播新增量，参与川流计划的达人也会得到相应的流量倾斜，但目前来看还不够显著。未来，我们将倾斜更多的流量给这些优质的分销达人。川流计划对商家和达人来说，本质上都是在做增量，共同把蛋糕做大，实现共同受益。
泛货架今年也会有明显的推进，快手电商擅长短视频和直播内容，具有优势在激发和满足消费者不确定性消费上。例如，即使家里有很多零食，消费者看到主播推荐一个小零食，仍会下单，囤着之后想的时候再来吃。传统的货架式电商更多承接确定性的需求，例如家里的电热坏了，需要马上买一个新的。随着直播电商普及，消费者在快手购买各种商品变得越来越习惯，这对我们的货架建设提出了更高的要求。泛货架包括推荐、商城搜索、店铺等多场景。
对于大家所关注的商城tab或入口，正确的内核定位是非常重要的，以确保其能够独立运作而不依赖其他因素。直播也应该在7x24小时内持续提供良好的消费体验，以满足消费者的需求。对于商家来说，泛货架提供了一个很好的机会来承接确定性的消费需求，同时也增加了一个消费场景，可以更好地提高ROI。
综合前面所说，我们提出了“5S方法论”，即低价好物、优质内容、达人分销、店铺自播和泛货架。我们希望经营者能够有更全局的视野，以全域经营为原则，在保证好货不贵的前提下，将分销、自播和货架等不同领域的经营相互串联起来，形成合力，实现深度经营。
以OPPO旗下的iQOO系列手机为例：
iQOO是一款面向年轻人的手机，主打高性能和电竞游戏体验。它在快手上拥有250多万粉丝，在品牌方面经营得非常出色。它最初以短视频涨粉为主，然后开始自播。在2021年的双十一期间，GMV首次突破了1000万，目前每个月的直播收入都超过1000万，去年的双十一期间，GMV超过了6000万。目前，iQOO的主力型号在快手平均客单价超过3000元。我们对180多位在快手上购买了iQOO手机的用户进行了调查，询问他们购买iQOO手机的原因。我们发现，70%的人是在快手上知道这个品牌并做出购买决策的。其中一些人是在快手观看KPL直播时发现的，因为打游戏的战队都使用iQOO手机。还有一些人在寻找新机推荐时被种草了，还有很多人看到iQOO手机的评论都说它特别靠谱，因此他们做了消费决策。从消费者的反馈可以看出，iQOO在快手上做了很多好事，尤其是在内容种草和营销方面花费了很多心思。例如，在去年年底，iQOO把新品发售、超级品牌日和双十一的大促销放在了一起，还邀请了旗下职业电竞战队来举办主题比赛，并在官方旗舰直播间直播。在整个双十一期间，iQOO邀请了各种游戏电竞来直播间参与活动，还邀请总裁来发放福利。另一方面，iQOO还围绕着新品安排了 30 多个快手达人，针对目标人群制作了短视频，包括游戏和剧情。iQOO在快手的成功是低价好物和优质内容相结合的结果。现在，iQOO也开始尝试分销和自播的联动。最近，通过川流，iQOO的单日 GMV 最高增幅已达到了27%，相当于川流为自播带来了一天27%的增量。iQOO在快手上已经拥有足够的知名度和影响力，因此现在可以开始通过泛货架来提供长期挂单的商品，以满足快手消费者更加确切的需求。
今天分享的三个核心：
首先，我们希望经营者们围绕了低价好物、优质内容、贴心服务来提升自己的核心竞争力，向快手的老铁提供好而不贵的好物。大家可以通过商品分、店铺体验分和带货口碑分来判断自己的经营情况，这些分是大家能获得多少平台资源的重要依据，我们会把资源向优质的经营者倾斜。
其次，商家和达人在生态中的作用有所不同，有分工有合作，但是流量同向，只有做出增量，做大蛋糕，共生共荣共赢才能一起创造出更加美好的未来。
第三，泛货架是内容场的重要补充，随着消费者需求的增加，我们要把分销、自播和货架综合经营，把低价好物和优质内容结合，做到全域经营、好货不贵。
流量提效，经营向上——叶恒（快手电商产品负责人）
在2023年，随着快手电商生态的持续发展，越来越多的经营者加入到我们的平台中。令人欣喜的是，我们发现那些拥有优秀运营能力和优秀基因的经营者数量也在不断增长。在今年第一季度，我们的经营者数量同比去年增长了50%，而直播间挂车的商品数增长了79%。此外，我们还看到月销售额超过10万元的商家数量同比增长了33%，月销售额过百万的商家数量同比增长了50%，这表明我们的电商生态正在变得更加繁荣和健康。
基于“好的生活可以不贵”这一经营理念，我们正在构建整体平台战略。同时，我们也在思考如何让优秀的经营者在快手上做得更好，让他们获得更多流量，做更大的生意。为此，我们提出了全平台的四大升级计划。
首先，内容场升级，我们将规则变得更加清晰，向好的内容倾斜，让更多优秀的经营者受益于平台的流量红利。
其次，货架场升级，我们将放大货架流量，让那些具备更强货品能力的货主型商家也能够在我们这里有更多经营场景和深度。此外，我们还通过商品卡，搜索推荐以及全天候24小时的店铺商品曝光，围绕店铺做好自播+分销的全域经营，让经营者获得更多的流量和曝光。
第三，整个快手平台经营工具的升级。我们将在现有的平台基础上提供更多、更好的经营工具，以帮助经营者更好地管理自己的业务。例如，除了现有的单店单号经营模式，我们还将新增多店多号功能，让多个店铺和账号可以共享货物和资源，以更加高效地管理业务。此外，我们还推出了多个视角的数据产品，让商家可以更清楚、更明确地了解自己的业务情况。
第四，营销体系升级。我们将推出一个整合的、数据化的流程和营销体系，以帮助商家更好地参与整个大促营销活动。商家可以通过这个平台进行商品提报、查看数据等一系列操作，从而更有把握地锁定爆款好货。这将提高商家的经营确定性，使他们能够更早地锁定好货。
内容场升级方面，我们进一步优化了流量规则和策略，使流量规则更加清晰，并帮助更多的优质商家获得更好的流量和曝光。我们的流量风向标体系包括三大基石和五大平台流量扶持政策。三大基石分别是低价好物、优质内容和贴心服务，构成了我们的内容流量分发基础。如果经营者有更强的价格力、品质力，更优秀的内容产出，并给用户更好的购物体验，他们将会获得更多平台优质流量的倾斜。
基于这三大基石，我们建立了一个流量风向标的体系，其中政策导向和平台支持是非常关键的。
首先，我们有川流计划，让商家和达人的流量协同，共同发展、实现共赢。
其次，我们将短视频和直播有机结合，围绕商品成交，做更长周期、更全周期的运营，创造更多的生意增量。
第三，对于新商家，我们提供优质的新商的快车道，帮助他们快速起量，同时对于口碑更高的优质达人，我们也会给予更多支持。针对不同行业的商家，我们还会提供精准的流量扶持。
流量基石：
第一个基石是低价好物，我们希望在快手上卖的商品不仅有价格优势，还要有品质保障。我们通过完善的数据分析和综合评估，计划在下半年推出价格助手的功能，帮助商家判断他们的商品是否具有价格优势和品质保障，并获得相应的优质流量。
第二个基石是优质内容，我们会综合考虑内容的打开率、完播率、互动率、观看时长等指标，帮助商家提升内容表现和诊断问题。在下半年，我们还将推出内容诊断工具，帮助商家进行全面的分析和提升。
第三个基石是贴心服务，我们会从物流、售后、客服等多个方面综合考虑，并提供店铺分和带货口碑分的评估，以及经营分项标的三大指标：店铺体验分、带货口碑分和商品分。在4月份，我们已经全面推出了新的分值体系和相关工具，帮助商家更好地了解自身的经营水平和获得相应的流量。
流量政策：
除了打造自身生意的基石，我们还提供了一系列针对性的流量扶持政策，旨在帮助更多优质的经营者获取更多高质量的流量。其中，我们推出了川流计划，针对优质的三方合作伙伴和达人推出的流量激励计划。我们旨在让更多好货和好内容被看到，并通过川流计划帮助店铺自播和达人分销打通两个渠道，实现共生、共荣、共赢。通过扩大分销规模和客户群体，商家可以吸引更多潜在的用户和客户，同时让推荐系统更好地了解产品和服务。随着潜在用户和客户群体的增加，经营者可以获得更多的流量和更加精准的流量。对于达人来说，推荐多品牌低价好物同样可以获得更多流量加持，这是一个双向受益的过程。同时，平台不断放大整体流量曝光效果，提升整体流量规模和效率，发挥平台更强的赋能和生态调节作用。
在第一季度，我们扩大了川流计划的覆盖范围，并取得了不错的成绩。一季度，参与其中的经营者的GMV增量达到了15％，许多品牌也取得了显著的生意规模增长。以蕉下为例，在4月份通过川流计划实现了65％的曝光增长和20％的单月GMV额外增长。而小米与达人合作通过川流计划实现了单月GMV增长18％，也是一个非常不错的水平。
今年我们会持续加码川流计划，将整个流量的倾斜从300亿提升至600亿。上个季度，每天就有超过1亿的曝光量，但是在我们加码后，这个数字将达到超过2亿。我们非常有信心，希望在二季度和三季度，能够帮助参与计划的商家实现额外的GMV增量，超过20%以上，为更多的经营者带来更多的生意和效果。
此外，除了流量规模，我们也很关注流量获取的效率。具体到内容场中，经营者需要联动短视频和直播两大交易场，构建完整的销售生命周期。我们称之为短直短模式，这样我们的内容和流量就可以更高效地利用和循环。
首先，我们采用短视频的模式，通过精心制作优质的视频内容来种草和涨粉。接着，我们通过直播预约和直播间的引流来进一步提升我们的GMV和成交率。最后，我们可以将整个直播的内容切片后再次发布到短视频平台，从而反哺整个短视频的二次销售来实现爆款产品的巩固，以及私域种草和涨粉的持续增长。这种模式的不断循环和增长可以延长我们整个产品的销售周期。
此外，我们发现通过短视频吸引的粉丝也有非常高的消费意愿，他们的价值曲线更长。数据显示，4月我们通过短视频和直播联动的方式实现了单月14%以上的GMV提升。我们的主播们也有非常成功的案例，他们通过短视频的种草和直播间的引流来实现了高额的GMV贡献和成长。因此，我们鼓励更多的经营者关注短视频模式，逐步提升运营表现，实现经营跃迁。除了优化老商家的经营和运营表现外，快手也希望能够扶持更多的新入局商家，为此我们推出了定向扶持、优质新商的流量政策，让新商家们能够短期内快速起量。
0粉开播计划和斗金计划：
0粉开播计划是为零粉新商家提供专属流量池，帮助其完成首场或前几场转化，以增强曝光和提高效果。同时，15天的专属探索策略和90天的优质新商家启航计划也将加速新商家的成长。
斗金计划则为新商家和中小商家提供多种任务奖励和阶段奖励，以加快其生意的爬坡速度。斗金计划在第一期已经有超过1.2万商家获得扶持，其中超过30%实现了月销售额破万。更有超过100家商家在冷启动的单月销售就突破了100万。两个案例分别是国风小众商家杭州绫箩国风和原创设计师夏公子，他们都通过快手优质的平台政策、服务和产品定位，实现了快速起量和经营成长。
内容场的升级希望能为经营者带来更多更精准的流量，而货架场的升级则为货主型商家带来更多新机会，帮助其承接更多消费需求，实现稳定增长。快手电商泛货架场的潜力正在不断爆发，一季度泛货架场域的流量增长了58%，但GMV同比增长了76%，这背后是快手对商品曝光的不断增加。快手还将在二季度增加在一级的入口，向货架场的经营者释放更多生意机会。
货架场集合多个场景，包括猜你喜欢的推荐商品和搜索店铺等功能。这些功能能够促使用户查看商品详情、下单后再次购买，并为全站的商城页面提供更强的流量入口，从而增加额外商品的曝光率。在搜索场景中，用户主动搜索商品满足精准的购物需求，商家可通过优化商品信息和店铺装修等策略，吸引更多用户购买并形成商品爆款。在店铺场景中，商家可通过美化装修、店铺会员等手段，挂上更多商品，形成长周期稳定销售和复购。
这些产品的推出扩展了我们在快手上做生意的可能性，同时也提出了一些要求。商家要保持稳定的上新速度，并不断优化商品信息质量，通过良好的店铺口碑和评分来运营好用户资产，赢取更多平台红利。对于优质好货品牌新品，平台会提供专享扶持流量，在商城的推荐流量池里提供定向流量助力新商品冷启孵化。在黄金位置，我们也会定坑定投，帮助商家打造更多爆品。从商品推荐逛到搜索，整个经营场景非常完善。我们还推出了重要的政策，在今年5月1日正式向所有商家推出商品卡免佣的政策。
经营工具:
为了更好地帮助经营者提升效率，快手电商从产品角度对经营工具进行了升级。这有助于将经营者从传统的以功能驱动为主的单店模式逐步升级到更多以数据驱动的多店多号模式。相较于之前，多店多号模式将直营店铺、授权店铺以及直营账号、分销达人授权账号等全部纳入其中，为经营者带来更多更全面的机遇。为了帮助经营者有效地运营多店多号模式，我们针对经营者的品牌、三家达人机构分别提供了品牌驾驶舱和达人机构驾驶舱这两个非常重要的数据工具。这些工具能够帮助经营者以更多更好的视角去把控经营，跳出原来的单一模块，并且可以对全局的流量有更加精准的透视，以便做出更加完善的数据决策和提升生意效益。
我们构建了一个基于多店多号管理体系的集团视角数据管理平台，提供账号、店铺、直播间、商品的巡检能力，以及更加直观的展示商业化的投流数据、流量的渠道数据、售后履约的用户数据等等一系列数据。这些数据能够帮助经营者从更全面的视角去观察整个生意的大盘，甚至还提供了一部分市场竞争数据，以便经营者更好地了解市场的供需状况，以及各自的市场定位。
另外，我们还升级了店铺会员体系、客服体系和商品分析工具，以更全面的视角助力商家朋友们实现更精细化的运营，更加数据驱动的统筹布局。屏幕左右分别是品牌驾驶舱和一店多号的功能示意，雅鹿成为了品牌驾驶舱的首批用户，使用后反馈说终于能看到整体销售数据了，效果不错。在4月份，我们帮助雅鹿借助品牌驾驶舱完成了新一轮店铺开设和管理，并带来了很大的便利。格力也是我们近期使用一店多号功能的用户之一，在短短两个月内就成功入驻了共计18家线下旗舰店，并实现了集团化运营。
营销体系：
除了升级内容场、货架场和经营工具，我们还升级了营销体系，希望能为经营快手的用户开辟更大的营销舞台。站内造节、超品日、节日营销和全年关键大促都是需要重点关注的营销节点和时机，今年我们将重点发力这几部分，以助力扩大影响，促进销售转化。
针对今年年中618大促，我们将提供基于大促作战的一体化解决方案，为不同的角色提供相应的参与方案，以实现销售增长。同时，我们也增强了大促期间人货撮合的效率，让人找货、找人都能更高效地实现线上匹配。在整个大促的活动策略上，我们将进一步提供更多元化的活动玩法，并为在线参与的商家提供更多补贴和流量支持。
此外，我们也制定了2023年快手电商的整体营销日历，除了618、双11等大型促销活动，我们还将推出各种行业级别的营销活动，商家们可以参考这个日历，抓住营销节点和机会，实现业务的持续增长
今年的618大促将于5月18日开始预售，正式活动将于6月1日启动，并一直持续到618当天。期间，我们将投入百亿流量和超过10亿商品补贴，支持各类商家实现营销爆发。对于商家，我们将提供官方补贴、分期免息、提前回款等一系列权益，以提升商品的竞争力。对于达人，我们也将挑选超过2000个官方补贴的好物，并加强全域流量，以帮助达人实现单场的销售爆发。此外，中小型商家和达人还将享受各种专属的促销支持和激励，如黑马成长赛道和流量提升等。
在接下来的2023年下半年，我们希望通过全面升级的策略，帮助更多的商家和达人在年底的规模竞争中获胜，不断提升效率和发展速度。我们也将不断优化我们的产品和服务，与每一位商家一起迎接更多的业务增长。
经营新秩序，运营有方向——张华（快手电商体验负责人）
快手一直在打造信任电商，让消费者通过信任的主播和内容发现好物。但要实现这一点，我们需要解决两个问题。第一个问题是消费者如何知道商家或主播是好商家？如果消费者没有购买过商品，他们该如何判断商家或主播的可信度？第二个问题是商家如何成为受快手平台和消费者认可的好商家？他们应该做什么来获得更好的评价和更多的资源，如流量补贴和权益。
为了解决这两个问题，我们升级了原有的购物体验评分系统，增加了店铺体验评分、带货口碑评分和商品评分这三个评估体系。相比以前，这个系统有三个不同之处。
首先，针对经营者的分类，带货达人将展示带货口碑评分，店铺将展示店铺体验评分。这主要是看他们是带其他店铺商品的带货达人，还是以销售自家商品为主的货主。如果是人货一体的商家，例如自播型商家，他们也会展示店铺体验评分。
第二，购物体验评分的用途，之前它更多地作为门槛使用，然而现在它将和我们的流量分配、权益开通和补贴等紧密相关。我们预计后续整个体系将依靠店铺体验评分和带货口碑评分来做商家生态的优胜劣汰，这是与以前非常不同的一个点。
第三，计算逻辑的白盒化。以前的购物体验评分可能只是一个数字，但经营者可能知道分数低于4.3分会有哪些限制，但不知道具体是如何计算的，以及如何提升。而现在，新的指标体系非常明确，每个分数的组成在同行中的百分位高或低是由于哪些情况和哪些订单组成导致的，商家后台会有一个非常详细的呈现，对应的运营小二也能看到具体情况，以便提供更好的服务。
首先，简要介绍一下我们的店铺体验分系统。这个系统主要由四大部分组成：商品、物流、服务和经营稳定性，分别占据了40%、20%、25%和10%的权重。
商品方面主要看商品质量，如品退率低、用户负反馈低等。目前，我们主要通过用户反馈来评估商品质量。
物流方面主要看48小时揽收率，需要明确的物流订单上传才算正常揽收，订单配送时长也要在考虑范围之内。
服务方面主要关注售后链路的顺畅性，如在7天无理由退换货期间内，是否能够顺畅地退货或退款，以及对消费者咨询的反馈是否及时等。售后服务在整个链路中占据非常重要的比重。
经营稳定性占据10%的权重，主要看直播的开播勤奋度和商家是否有稳定的动销。
这四个部分组成了我们的店铺体验分。简而言之，拥有良好的商品质量、快捷的物流发货、顺畅的售后链路和稳定的经营，就能获得高的店铺体验分。需要注意的是，过去90天的有效动销超过30单才会有分数。同时，虽然我们计算的是最近90天的数据，但我们会加入时间系数，以保证越近期的数据对分数影响越大。
现在，您可以在快手小店的商家后台中看到店铺体验分的具体情况，可以查看总分情况，以及各个子项分数的情况。例如，在某个子项分数下，您可以看到哪些用户提供了负反馈，以及哪些订单导致了负反馈。这是我们的店铺体验分在后台的展示情况。
举例来说，我们可以看一些知名品牌的店铺体验表现，比如李宁、安踏、花西子、蕉下等。他们的店铺体验得分通常都非常优秀，比如李宁在同行中的表现超过了99%。我们采访了一些这些店铺，了解了他们的成功经验。其中，他们做对的事情包括在商品体验方面，有成熟的品控机制，能及时清退质量差的商品，以保证商品质量。在物流方面，他们通常会提前备货，在和好的物流公司合作下及时发货，以确保良好的物流体验。在售后方面，他们会对客服进行培训，确保有优秀的客服团队，并且会通过简便的流程直接给予用户退款等解决方案，以提高客户满意度。此外，头部商家的基因稳定性通常也非常好，他们能保持90天的日播量，因此，他们的店铺体验、商品体验、物流体验和售后体验得分都非常高，是一个非常优秀的商家案例。
对于达人带货来说，带货口碑分由35%的内容、60%的商品和5%的服务组成。
在商品方面，这60%是由达人合作店铺的挂车前店铺体验分加权构成的，其中店铺体验分占40%，挂车前商品好评率占20%。这意味着达人可以控制和哪些店铺合作，以及如何宣传。我们平台保证了店铺体验分的准确性，因此，达人要做的是和高分店铺合作，挑选店铺中好评率高的商品来带货，以确保自己的商品得分较高。
35%的内容得分主要基于达人带货时的真实、专业讲解，以及消费者对内容宣传方面的反馈。
5%的服务得分则主要考察达人客服团队的及时有效反馈能力，以确保消费者遇到问题时能得到及时帮助。
为了概括带货口碑分的要点，我们可以认为，达人和好的店铺合作，选择好评率高的商品，真实介绍和分享商品，可以得到一个好的带货口碑分。达人可以在后台查看口碑分数据，包括每个子项的得分，以及商品得分不高的原因。
我们选取瑜大公子作为优秀达人的案例，他的各项得分都比较高，而且他的奖品介绍非常专业，所在公司遥望科技也对整个供应链有很好的把控。
另外，我们还有一个商品分体系，对货品有6个方面的要求，其中包括基础要求和加分项，比如信息力、热度值、品质力和服务力是基础要求，品牌力和价格力是加分项。在商品分的这6个要素中，价格力可能是最关键的。
我们可以总结一下这3个风向标，商家或货主应该关注店铺体验分，包括商品、物流、售后和稳定性等四个要素，核心是好商品和好服务；而达人则主要看带货口碑分，包括内容和商品，核心在于和好的店铺合作以及专业真实的讲解。商品分被分为六个元素，总结下来，大致也就是好品质、好价格和好服务。
因此，我们希望通过这三个风向标来引导经营者和平台一起服务好消费者，让消费者通过值得信任的主播和内容发现低价好物。
之前提到过，这三个分数体系会与经营者的大部分场景息息相关。首先，它们会在消费者端展示，并在一定程度上影响消费者的决策。现在，这些分数已经全量上线，取代了之前的购物体验分。此外，它们还会影响流量分发、补贴和权益的分配，以及某些经营和大促的门槛。
在小黄车商详页面、店铺页面和其他场景，我们可以看到这些分数的展示。达人将展示带货口碑分，货主将展示店铺体验分。用户还可以看到优秀、良好、落后三个级别的展示，如果商家在90天内没有超过30单的成交量，他们的评分将会暂时消失。
这些评分也会对流量产生影响，分数越高，获得的流量也就越多。我们的目标是为经营者提供更多的运营确定性，让他们知道哪些努力能够获得更多的流量。因此，我们希望通过这套风向标体系或者评估体系，促进经营者和平台一起服务好消费者，从而提高整体运营服务水平。
我们会提供一些诊断工具，例如后台刚刚展示的诊断工具，告诉经营者有哪些方面需要改进，可能是哪些订单导致了负面反馈或者退货等问题。对于头部经营者，我们会提供一对一的专属客服服务，以解决他们的问题，例如分数情况、行业比较位置、如何提高分数等。对于广大的中小商家，我们将通过后台诊断工具、视频课程和提分攻略等方式，帮助他们理解和提高评分。
致胜全域经营，加速生意增长——李好（快手电商家居数码行业运营中心负责人）
首先，快手电商的经营业绩，从商家视角来看，我们看到越来越多的品牌和商家拥抱快手，无论是我们的生意规模还是我们的经营效率都在持续的提升。从商家规模角度来看， 2023 年的 Q1 经营者数量同比增长50%，入驻的品牌数突破5000，数量同比达到27%，商家规模增长如此迅猛，说明我们优质的品牌都在快速入驻，也更加说明供给生态在持续的繁荣。
第二，从经营者情况来看，我们23年 Q1 商家经营店效同比增长32%，动销破亿品牌数同比增长57%。品牌的增速远高于普通商家的类型品牌，商家的经营效率在持续的提升，我们也看到越来越多的品牌在拥抱快手。
第三，从品类上来看的话，所有的品类在快手的生态里面都高速成长，直线是中国零售线上零售的同比增长，我们的增速是远高于他们的，值得一提的是家居数码行业的增长是最高的，也能明显看到快手直播电商经过去几年的高速成长，无论是耐用消费品还是快消品均呈现出高增长。
家居数码是我们内部的一个组织，包括消费电子行业、家纺家装等高价品类。在过去几年的发展中，信任电商以低价品类如家居百货和日用服饰为起点，获得了很好的增长。这些品类因为单价较低，消费者对品牌的信任要求也不高。但是随着时间的推移，消费者的购物心态越来越成熟，很多以高单价为特点的品类如耐用消费品已经成为用户的接受范围。越来越多的达人也向平台反馈希望能够带货家居数码类高品质、高信任度、服务优良的商品。我们观察到消费者的心智逐渐形成，对快手平台的了解也在不断增加，这表明用户对平台的信任在提高，对于家居数码这类高端品类，快手平台差异化的用户群体也拥有强劲的消费力，他们的用户价值不断提升。
从买家规模上看，我们在Q1的电商买家数已经突破亿级大关，同比增长39%。即使在如此巨大的基数上，我们仍然保持了39%的同比增长，而且买家规模还在进一步提升。最近发布的财报显示，我们平台的月活跃用户达到了6.4亿，这么多海量用户和强劲的用户需求支撑了我们电商业务的持续健康发展。过去很多商家可能认为我们的老铁主要集中在下沉市场，但实际上我们的用户分布遍布全国。从各城市买家分布来看，买家数量在各个城市都保持了高速增长，二线及以上城市的买家增速尤为明显。在Q1的数据中，高线城市的买家同比增长达到了43%，占比已经超过了近三成。高线城市的增长依然高速并且还在高速渗透。同时，3-6线城市仍然是我们的优势部分，并且这个优势在持续领先。
从买家质量上看，我们的消费者和老铁购买能力非常突出，粘性很强。月活跃买家ARPU值从过去一年的月均来看一直在持续攀升，在Q1已经达到了400，高于市场上任何一个货架电商平台。同时，Q1的买家次月复购率达到了70%，这种极高的粘性对商业价值非常有益。
过去很多商家对我们快手的认知有所偏差，在我9个月前加入快手之前，我也没有意识到快手老铁购买能力如此强大。我们过去总以为快手的老铁只会买低单价的商品，甚至有一些客户给我们推销一些低端的产品。然而，我发现这种认知是错误的。实际上，从我们与一些品牌合作的经验来看，无论是追觅、海尔、九阳、荣事达等等，他们的品牌在快手平台上的平均客单价都是全网最高的。
从平台的角度来看，我们为商家提供了优质的供需生态环境，让供应商和需求方都在这里成长，同时我们还为商家提供了长期经营的基础，也就是刚才华姐分享的商业环境治理和改进措施。因此，我们希望商家能够提供好的内容、好的商品和好的服务，以满足所有用户的差异化需求。好的商品、好的服务和好的内容是商业的核心，我们不能丢弃这个本质的东西。无论互联网如何发展，用户购物的本质始终是购买商品。
在分享靓丽数据背后，很多人可能会想要了解如何做得更好。因此，我们将分享5S方法论，其核心是聚焦商家的三个主要经营领域和两个主要经营能力。在中国商业零售的历史中，最早的商业零售就是基于信任的。今天，我们又回到了最根本的信任问题。电商的基本逻辑是“货找人”，这与过去八九年的“人找货”货架电商的底层逻辑不同。这个不同之处需要我们的经营者不断迭代自己的思维方式和认知。我们现在已经是内容电商了，如果我们仍然停留在货架电商阶段，我们显然跟不上时代的步伐。今年，我们的核心策略是提高商家的全域经营能力，让他们的效率越来越高。全域经营包括达人分销、自播场和泛货架三个领域。如果你只做其中一个或两个领域，无法覆盖我们全域的人群。因此，我们要继续努力去提高经营者的ROI，使其在三个领域中都能实现成功。
泛货架是今年非常重要的策略之一，也是我们内容场的延伸。通过泛货架这三个场域，我们能够满足用户在人找货和货找人两端的非确定性和确定性的消费需求。
除了前面提到的三个场域，我们的方法论还包括优质内容和低价好物，这是商家运营的两个核心能力，尤其是优质的内容非常关键。在电商的发展历程中，我们经历了三个阶段：第一个阶段是运营流量，因为当时大部分用户还停留在线下购物的习惯中。随着互联网的快速发展，大部分用户开始转向在线购物。因此，在第二个阶段，我们的核心是运营供给。当流量和供给的红利消失时，我们需要运营人群。如何让每个流量加上各种标签，成为一个个人，这是第三个阶段的关键。现在，电商已经进入了4.0阶段，经营人与人的关系是信任经济的最重要价值。
大家可能会问，在快手这个线上平台上，我们如何经营这份信任呢？这正是我们平台的核心价值所在。为了经营信任，我们需要提供优质的内容，并不断接触我们的用户，为他们提供有价值的种草体验。通过长期的种草过程，我们可以建立信任，并激发出新的需求，这是内容场和货架场最大的不同点。从快手的财报可以明显看出，每天用户在我们的平台上花费133分钟。作为一个商家，你能占用多少时间，就决定了你能沉淀多少用户。只有当你有了稳定的用户群体之后，才能考虑如何满足他们的需求和进行后续的收割。然而，大部分商家都希望一开始就立刻收获，而不想付出努力去经营信任，这是错误的思维方式。
另一个核心能力是低价好物，这是商家经营的根本，也是我们商家最有壁垒性的优势。作为品牌，我们最优势的部分就在于产品研发制造。但是，你是否认识到快手的商业价值，且能够认可它的商业价值？如果具备了这两点，那么低价优质商品的供给就会源源不断地提供给快手。
接下来，我将为大家详细介绍“5S方法论”。
第一个S，分销，在分销场中，商家可以通过平台提供的多元匹配链路，对接优质的达人，建立不同体量、不同类型的达人矩阵，从而扩大分销规模，满足新商家冷启动以及日常分销和大促销期间的消费需求，包括我们的种草。
在过去的Q1，我们在分销场中也看到了许多优秀的商家案例，例如安踏，它在过去分销占比很高。
整个分销大盘的GMV同比增长超过50%，参与分销商家数量同比增长84%。这些数据显示，通过分销实现生意的快速增长和稳定经营。在达人分销场中，我们看到许多商家参与分销，并获得了非常出色的经营结果。为了更好地帮助商家进行分销，我们平台建立了非常多样化的线上线下、商达分销渠道，商家可以利用我们的线上选品中心、快分销和达人广场等工具，与各个层级的达人去建联和互动。同时在我们电商的运营团队，其实每个行业都有专人在开展撮合，例如线下的双选会以及线下的选品中心。通过多样化和高效的匹配链路，达人分销关系同比增长了63%。
除了打通对接和分销的链路，我们的平台还提供各种产品工具，帮助商家分析粉丝画像、历史上哪些主播推荐过他们的产品、哪些市场有潜力未被满足等等，这样可以更好地满足用户需求。在达人分销场里，虽然已经有很多品牌取得了非常不错的业绩，但我认为最重要的是，利用达人的生态沉淀了大量用户资产，可以解决商家的经营问题。达人分销和分销大促之后，不是达播结束，而是真正运营的开始。我们将达人种草沉淀的用户群体沉淀到商家的私域，商家可以通过运营、营销、转化来获得更大的价值。很多商家在达人分销完后，可能只是单场做个GMV就结束了，这是浪费了很多潜在价值。
第二个S，自播。商家可以通过常态化的自播来打通自营阵地，沉淀自己的用户资产。同时，我们可以利用平台的资源、政策和工具来提高经营能力，建立稳定的自运营阵地，提高长期经营的确定性。当前是一个内容时代，每个时代都有独特的商业模式。如果我们跟不上时代步伐，不能很好地利用最先进的商业模式，我们就会成为过去。过去，电商经历了一轮迭代后，许多商家意识到自己错过了这一轮，于是在当前的风口时刻不愿再错失机会。
在Q1自播的有效开播数量来看，同比增长了34%。对于商家而言，通过常态化的自播和川流计划来沉淀用户资产，可以保障持续经营。未来，我们希望与更多商家合作，创新突破自播场的内容形式。
从营销角度来看，我们今年推出了非常多元的营销活动，包括平台级的大促、各垂直行业的营销活动以及营销 IP 矩阵，如超级品牌日等，叠加起来，可以在营销节点实现更高的爆发。从政策机制上来讲，我们在23年推出了非常多赋能商家自播的政策，如川流计划、雪球计划等；我们电商和商业化联动推出全店 ROI 的专项，帮助商家做智能优化投放的策略，实现在快手生态里面的全量扩量；品牌流量的策略，过去很多品牌觉得花了很多精力和资源打造品牌力，但在快手上没有得到很好的流量，因此我们为品牌类商家提供额外的流量倾斜，帮助优质的供给在快手生态中脱颖而出。在整个工具基建上，我们为商家提供数据洞察、用户刻画和用户运营等多种产品工具，帮助商家提升自运营阵地的经营能力。以 vivo 官方自播为例，vivo强化直播间人设和内容，成功实现了两年内自播 GMV 的 6 倍提升，单场直播 GMV 突破了 300 万。
第三个S，“泛货架”。它可以帮助商家突破达播和自播的时空限制。达播和自播都有时空限制，可能只播 5 个或 6 个小时就停播了。但对于某些用户来说，他们可能在半夜突然想起家里缺少某个家电，需要立即购买。这就是为什么我们需要泛货架，以满足商家 7x24小时经营的需求，同时满足用户确定性的消费需求。作为一个内容平台，我们通过短视频和直播来满足非确定性和冲动性消费需求，实现从“种草”到“拔草”的闭环链路，也就是“货找人”。
除此之外，我们还有许多用户有确定性的购物需求。从Q1的数据来看，我们看到许多用户通过搜索来购物，搜索 UV 同比增长达到了 24%。因此，为了满足这部分确定性需求，我们从今年开始推出了泛货架，以帮助商家扩大业务增量。对于商家而言，我们提供了许多可运营的场所。叶恒老师也分享了商家核心经营策略，包括拆分和优化商城首页搜索和店铺页，以及有效利用我们的政策和工具，特别是我们的商品卡免佣政策。在泛货架的流量上，我们都是免费的。
在泛货架上，我们也看到许多商家已经开始深度运营，并获得了非常好的结果。以联想为例，他们的 GMV 在 22 年同比提升了 223%，而泛货架占比高达 28%。因此，我们希望从今天开始，大家都要重视我们的泛货架。
分享完三个场域之后，我们来看看我们的两项核心能力。
第一个核心能力是优质内容，它是种草到拔草闭环链路中最关键的一环。如何定义好的内容？我们可以从三个维度来看：
首先，主播能力。有些主播能力特别强，比如我们的达人，但一些品牌自播的主播能力稍弱。
其次，他们有极强的人设和感染力，介绍商品非常专业。很多品牌自播的主播缺乏温度，而信任的过程需要温度、真情和真实性。此外，自播形式相对单调，缺乏建立信任的过程，而达人的主播会利用优质短视频内容和直播脚本，为老铁选品，让他们能够买到实实在在的好物，费尽心血。因此，种草是非常关键的一环。
第三，在内容形式上，可以通过生产优质短视频内容或借助达人生产优质内容。评估优质内容的标准和指标体系与货架电商完全不同，我们可以用这些数据体系指导我们生产优质内容。
第二个核心能力是低价好物，这是我们商家赢得全域经营的基石。对于商品来说，既要丰富，又要物超所值，还要有贴心的服务。所谓低价好物，是在对应品质下的相对性价比，而不是绝对低价。贴心的服务不是快就好，需要根据顾客的需求，提供准确的服务。我的大件商品需要预约配送和预约安装，但是我的房子还没有装修好，导致我买的家电和家具无处存放，这明显不是一项贴心的服务。
那么，如何定义低价好物平台呢？为了提高供给质量，我们推出了三大指标体系：商品分、店铺分和带货口碑分。在商品方面，刚才张华老师已经详细讲解，我就不再赘述。在全品牌全域经营方面，我们有两个成功案例，即小米和蒙牛。他们利用自播和达播双轮驱动，实现了全域经营的新突破。小米的GMV同比增长210%，直播间粉丝观看占比高达56%，这部分粉丝价值非常高，也是快手商业价值的优势所在。蒙牛以营养为目的，在直播中推广品牌，并高效地进行收割，实现了自播和达播双轮驱动的全域经营。
我们已全面启动今年的618策划，旨在通过优质内容和优质供给实现全域经营的突破。在刚刚分享了5S方法论后，让我们再谈一下今年平台的核心打法，分为四个方面：超级品类、超级品牌、超级单品和超级内容。
首先，超级品类分为三层供给：
第一层供给是大促期间爆发力极强的品类，如手机、家电、酒水、粮油、运动服饰和美妆等；
第二层供给是当季爆发性很强的品类，如空调、风扇、冰箱、脱毛仪、夏季服饰、水果等；
第三层供给是我们的基本品牌。
其次，超级品牌，我们希望打造多个破亿、破5亿、破10亿的超级品牌。
第三，超级单品，我们计划在手机、家电、快消、美妆、运动等品类中，打造一批破亿的超级单品。
最后，超级内容和超级直播间，我们需要不断创新，在618期间打造一批优质内容和直播间。
现在正是618大促的关键筹备期，准备越充分，正式期就越有确定性。建议商家从六个维度来进行大促的筹备，以保障实现可预期的爆发式增长。
首要，关键动作是盘目标，即在大促期间，要确定GMV目标、涨粉目标、开播时长和种草预算等。这一点非常关键，因为如果在大促期间没有当下的种草，很难有爆发。
其次，盘商品，要确定爆款、新品、IP联名款等，也要考虑秒杀福利品和品牌的定制开发。
第三，盘玩法，针对大型促销期间，希望所有商家都能跟随平台的步伐，执行统一的营销计划。这就意味着在特定的时间节点开始策划、预售和现货销售，所有商家都要遵循平台的营销方案。这样才能实现同步发力，取得最佳的销售效果。
第四，盘达人，我们需要确定目标达人和合适的领域达人，以构建一个完整的达人矩阵。我们需要提前规划哪些领域的达人能够为我们的促销活动带来更好的效果。
第五，盘自播，在自播方面，商家需要制定创新的自播节奏，并考虑如何打造秒杀品、福利品和畅销品等。特别是在人力方面，我们需要为内容场景提前准备好主播的排班、助理的分配，以及运营人员、场控人员和推手等的安排，只有这样才能打赢年末大促的攻坚战。
最后，锁库存，当前面的策略都已经制定好后，我们需要考虑如何在大促期间处理好热门商品的库存问题。我们还需要准备好引流商品，并为快手的预售库存做好锁定工作。此外，我们还准备了大量流量激励政策和商业化投入政策，希望能够帮助商家在618大促中取得更好的成绩。
内容引擎，共荣共生——董博（快手电商职业电商达人运营中心负责人）
快手的达人群体是一个非常有特色且重要的组成部分，在2021年，快手进行了组织文化和价值观的升级，其中有一条规定是将“痴迷用户”升级为“痴迷客户”，因此，了解和重视达人的需求一直是快手所倡导的。现在，我想和大家讨论一下今年我们应该如何与达人合作，以及我们平台想要和所有围绕达人生态的合作伙伴一起做哪些事情。
最近一个季度的数据表明，达人正在迅速发展。与去年同期相比，销售达人数量更多，达人买家更多，达人直播带货时长也更长，几乎翻倍。这表明，更多的达人正在将快手电商作为一项事业来从事。
达人在快手电商中有着非常特殊的定位，与传统电商平台不同，快手用户购买商品不仅是为了消费商品，也是为了消费内容。
就像逛一个非常有趣的集市一样，有些人主要是为了看表演，顺便购买商品，我们称之为“顺手买”。
有些人相对明确一些，但可能还不知道具体想要购买什么，我们称之为“期待买”。
还有一些人就比较明确，我们称之为“主动买”。
这种多样化的内容构成了整个集市，包括短视频种草、商家自播和达人娱乐直播等等。过去，我们的商家通过自己的店铺或者泛商城来满足用户的相对确定性的购买需求，类似于传统的电商模式。但是达人则通过丰富的内容带领用户发现好商品，满足了用户顺手买和期待买的需求。
举个例子，像西山阿宇通过展示家庭温馨和才艺表演的风格，偶尔也会推荐一些必需品给粉丝，粉丝基于对他的信任会顺手购买。还有像小洛这样的宝妈达人，专注于推荐高性价比的母婴商品，新的宝妈们都期待着她的开播，因为她会推荐好的商品。诺爸则是专业的美食达人，他的老客基本上不需要额外的解释，只要他开播就会直接下单购买。这些不同类型的内容，分别满足了用户顺手买、期待买和主动买的需求，帮助快手电商转化新买家、种草新品牌，丰富商品供给。
不仅限于直播，达人的带货形式非常多元化，今年达人在短视频内容上也做了很多创新。例如，瑜大公子、大鸭梨等头部达人或机构合作直播切片短视频带货，每个月能为他们带来额外10%甚至更多的营业额。而且这种方式并不需要花费太多精力，成本也很低。像李仙儿和陈火火这些专业的短视频种草达人，通过短视频带货能够单链接取得突破百万的销售额。
今年的商家需要打造泛货架，达人也需要打造属于自己的货架。例如，徐小米精心打理自己的商品详情页或者橱窗，结合直播和短视频进行引导，额外满足一些没有时间看直播但想购买达人商品的粉丝需求，稳住了他的核心买家的口袋份额。
总的来说，用户的需求和购买场景非常多元化，因此达人需要持续提供多元的内容和形式来满足这些需求。例如，之前专注于直播的达人，现在可能需要考虑优化他们的短视频内容或者通过橱窗或其他方式来方便粉丝购买商品。同样的，之前可能只关注大厂的达人，现在可能需要考虑如何通过不同规模厂商的结合和日播形式等更加多样的方式来满足用户需求，以培养更加稳定的购买心智。有些达人可能会认为，只要花费两周或一个月的时间，精心策划一个大场，就可以一次性赚取数千万或者数亿的收益，这当然是个好事情。
但是，你是否曾想过，例如作为主播小快的粉丝，如果我最近加班熬夜看电脑，想买一些叶黄素护眼的保健品，但是我发现小快的直播安排了一个专场，而且还要等到下个月，这时我再看看另一个主播小手，他的橱窗上一直展示着叶黄素的链接，虽然价格可能比直播的时候稍微贵一些，但是我也可以接受。那么，我是要等一个月，等小快直播再去买叶黄素，还是直接去小手的橱窗买呢？因此，重要的是从粉丝的角度去思考他们最需要的是什么，以及如何更好地服务他们的多种场景需求。
我们注意到快手电商的买家已经不满足于只是通过观看达人的直播而顺手购买的需求，他们的购买心智正在变得更加强烈和主动。在第一季度，虽然达人的订单量高速增长，但相对稳定的老客的购买需求也更加旺盛。因此，未来我们希望提升短视频的质量，包括在达人成交场景中增加橱窗的比例，拓展达人售卖的场域，以满足用户多元的购买需求。
我们一直在讨论内容问题，而我们的激励机制也是针对内容层面的探索和优化。好的内容自然应该得到激励，过去我们的流量激励主要关注承担效率，例如GPM中的曝光量、转化率和成交量等指标。通常情况下，我们会将流量分配给达人，然后观察其能否接住，有没有转化，以此来决定是否继续投放流量。正如前面所提到的，达人的优势在于内容，而不是销售机器。在许多情况下，粉丝购买达人的产品是始于对内容的喜爱。因此，今年我们的流量激励不仅注重成交效率，还更注重与内容相关的评价指标，例如停留时长和CTR等等。我们将更多的流量分配给那些擅长做好内容的达人，这样他们才会更有动力去做好内容，粉丝也会更加满意。这样的流量激励机制也促进了顺手买、期待买和主动买的需求产生。
结合上午提出的电商经营风向标的概念，再重点强调一下，快手电商的定位和未来发展方向非常明确，对于达人来说，就是做优质的内容、低价的商品和贴心的服务。在此基础上，我们可以思考达人应该如何发展，并且平台可以如何帮助达人实现目标。
根据内容和流量的效率，我们可以将达人的发展范式分为四个象限。右边的属于交易效率高的职业电商达人，左边则是内容起家，流量规模很大的偏娱乐的达人。此外，根据内容的风格差异，我们可以进一步将达人分为不同的类别。
比如，像辛巴这样有着鲜明人设和高性价比商品的职业电商达人，他们的直播内容非常有趣味和弹性，而且布局和经验更加丰富，适合做全类目经营。
还有像李宣卓这样的垂直电商达人，他们对类目专业知识非常熟悉，人群标签也非常精准。这些达人在自己所处的领域有一定的影响力，例如酒类的李宣卓等。
娱乐电商达人，例如小娜娜家族这样的团体直播，具有很多才艺和趣味满满的直播形式，拥有大量忠实粉丝，并且具有挖掘用户需求、将其转化为电商买家的潜力。
还有像陈一娜这样的种草达人，能够帮助品牌打造种草类内容。
此外，今年我们尤其鼓励达人通过短视频内容进行种草，快手作为一个内容平台，叠加电商买家数量的高速增长，非常适合高效经营和种拔一体。
快手电商的发展方向非常明确，达人可以根据自己的特点和优势来选择不同的发展路径，并借助平台的支持和资源实现更好的成长。
虽然我刚才将达人分为四类，但我的主要目的是引导大家思考自己的定位和成为什么样的达人，而不是限制大家的思路。有些人可能会想，我既能提供娱乐，又很专业，还能种草，我就是一个六边形战士，没问题。实际上，每种类型的达人都有着无数的发展可能性。例如，职业电商达人可以通过培养自己在某个特定类目方面的专业知识，从而在特定领域做得更加精细和深入。而娱乐型达人也可以通过建立自己的专业电商团队，转型成为职业电商达人。垂直类达人不仅可以在自己熟悉的品牌库之外引入新品牌和进行种草，还可以加强自己的个人形象属性，拓展自己的粉丝圈。
每个人都有自己独特的发展路径，没有一套标准公式能够保证流量和成交，这是不现实的。如果有人告诉你：“没错，只要做a、b、c，你就能掌握流量密码了”。那么，作为达人朋友，你需要思考一下这种说法是否可行，是否适用于自己。然而，我相信未来想要做得更好，有两个方向是一定不会错的。
在内容方面，要么让粉丝开心地看、开心地买，要么让大家学到有用的知识。未来直播电商趋向专业化，要求对商品类目理解更加精细，以及更具体的运营方法论。达人们需要认清自己的核心竞争力和团队能否支撑其发展，以便在不同的阶段做出相应的决策。快手电商团队将通过实地走访和调研每个阶段的达人，了解其需求并制定成长方案。
针对不同层级的达人，平台将提供不同的帮助，例如对尾部达人建立新手村，教授电商技巧；对腰部达人提供营销活动和官方货盘撮合支持；对头部达人则为整个达人机构赋能，提供系统化的经营帮助。
平台和达人们一起合作，例如在美食领域进行头脑风暴，和十三策划出适合达人的定位和营销方案，打造个性化品牌。美妆赛道，和徐杉策划了全球站直播活动，其中的首站韩国也取得了非常显著的成果。除了营销方面的努力，提升服务质量也非常关键。我们帮助美食达人猫妹妹进行服务能力优化，使其结算量大幅提升，从40多增长到60多。这其中，平台和达人一起努力合作，达到了很好的效果。此外，针对腰部达人的发展，我们之前还举办了星火师徒营活动，孵化了很多高潜力的机构和家族达人。需要承认的是，达人成长越往上走，增长速度也会相应减缓，这对于平台和达人来说都是一个挑战，我们需要不断地探索和创新，突破自己的瓶颈。
之前有很多娱乐达人来咨询我们，询问如何开展电商业务。其实这方面的路径非常多样化，可以像小娜娜一样，继续保持娱乐内容的同时，推荐好物给粉丝。平台会帮助进行选品和审品，保障货品的质量。也可以像倾城雅安娜一样，配置一个完整的电商团队，具体如何搭建团队和各个核心岗位需要怎样的人才，平台有经验的工作人员可以协助大家一起搭建。还有像大麦一样，原本只是短视频制作人，通过发挥自己短视频推广的优势，学习专业领域的知识，成为一个种草和种拔一体的达人。
刚才讲了很多关于内容的洞察，达人携带的货品也同样重要。有些达人的真实数据显示，虽然其中有一位主播比较有名，但其直播间的流量和订单量都在大幅下降。平台的运营小组分析了其数据后发现，货品的质量明显在变差。过去这个主播推荐的优质品牌比例为30%~40%，但最近几次直播只有20%左右。原因很简单，用户的鉴赏能力和消费需求在不断更新迭代。在我从事直播电商这两年的时间里，无论从数据还是用户调研来看，我愈发感知到老铁的购物心智是在变得更成熟、更立体的。过去你可能会冲动购物，但现在当你观看达人的直播时，如果内容不好，产品也不好，即使售价只有9.9元，你也很难卖出去。但如果你花心思挑选商品并认真制作内容，即使是成千上万的产品，也不用担心卖不出去。
针对商品方面的各种问题，快分销今年将推出多种措施。例如，对于商品的尾部，我们将通过产品工具帮助达人实现自动化的选品；对于头部商品，我们将成立好物联盟，引入高品质品牌。
此外，正如张华老师所说，没有评价指标是不行的。平台需要告诉你，哪些行为是被激励的，哪些行为可能受到限制。过去，评价达人的带货服务能力和商家是完全相关的。而今年，我们将推出专门为达人打造的带货口碑分，来评估达人的带货服务是否真实客观，是否夸大宣传，所选商品店铺是否可靠，客户服务是否到位等等，这些都将直接关系到达人在平台经营的方方面面。
我们的定位非常明确：
首先，核心就是要发挥达人内容的优势。
其次，每个达人的发展都是多元化的，他们需要研究适合自己的发展路径，而我们将根据他们的需要，定制化地帮助他们成长。
第三，今年我们推出的达人带货口碑分，将督促达人做好内容、好服务和好商品。
我们希望通过这些举措，为平台和用户利益服务。
激活行业增量，驱动经营增长——孔慧（快手商业化内循环及流量业务负责人）
流量：首先，让我们快速查看快手的基础数据。总的来说，在用户、流量和主动型行为方面，我们都保持了非常高的增速，快手的持续流量增长是品牌营销的基础
用户：除此之外，我们还拥有非常独特的用户群体。除了日常消费中占比55%以上的女性用户外，我们也希望强调，在快手上我们拥有非常多新线市场的存量用户，他们在过去一年的增长趋势非常可观。虽然新线用户与一、二线用户在整体收入方面存在一定差距，但我们认为收入并不等同于用户口袋里的可支配花费。新线用户的整体购买力呈现出非常强的增长趋势。快手全年购买超过5000元的人群中，新线用户的占比高达71.4%，我们相信这部分人群肯定是所有品牌商家客户需要重点关注的潜在购买群体。
内容：作为一个内容平台，快手用户的内容消费也具有极大的商业价值。我们认为，内容本身就是一种商业模式。在快手上，我们非常开心地看到，在轻决策消费领域，比如美食和美妆，每天有超过1亿的用户持续消费和种草我们的品牌和客户。同时，我们也非常惊喜地发现，在重消费决策领域，如汽车行业，每天有1.7亿的用户在平台上观看汽车相关的内容。在快手站内，每天有大约10万条线索内容与汽车相关，其中自然包含着商业属性。除了流量之外，我们的用户还具有非常高的内容消费能力。
创作者：快手的一个非常大的特色是我们多元的创作者生态，快手达人在整个商业转化链路中将承担不同的角色。我们有很多大流量的达人可以帮助客户迅速完成触达和曝光目标。同时还有一些达人虽然整体粉丝量级不高，但具有极强的粘性和裂变能力，可以帮助我们完成客户的信息裂变诉求。我们还有一些达人是垂直领域里非常高的种草高手，能够帮助品牌客户完成高效的收割。最后我们还有一类非常特殊的达人，他们本身就是一个超级渠道，能够帮助客户完成商品信息与销量的最后转化。
品效销链路打通：在过去的几年里，快手在流量、营销内容和达人链路上偏向各自修炼内功。因此，自去年下半年开始，我们持续在已有的高价值闭环链路上进行了品、效、销三端的整合打通，并升级了对应的产品能力。
我们认为所有的商家和品牌在快手内推广宣传时，都会重点围绕品、效、销三个链路展开。通过品牌的心智认知、基于R1、R2的人群积累和潜在的R3种草人群蓄水，帮助品牌打开推广和人群认知这一环节。在效果方面，我们依托R3人群的种草蓄水以及R4、R5人群的提效转化，借助全站推广等全新的产品能力，帮助品牌和商家客户完成早期的高效收割。
除了品效一体，我们还提供全链路的整合营销解决方案。基于客户在不同的新品和场景上完成场景化营销，帮助品牌和商家建立产品的心智、激发兴趣、引导客户下单购买和持续性复购，从而加速品效转化。
在过去很长一段时间里，我们只有开屏广告这一个品牌触达资源。但在最近半年，我们对整个平台进行了全链路的改造，例如在搜索结果中添加了品矩广告和在达人主页上加入品牌墙等。这些改变让我们的品牌更紧密地与达人的内容相关联。此外，我们还推出了一些新的产品形式，例如直播间礼物、动效推荐卡和心动盒子，这些产品能够帮助客户更有效地触达他们的目标用户。
我们的目标是构建一个全场景落地的品牌推广通道，除了常规资源之外，我们还会提供快手流量场景上的全域触达通道，以满足客户在每一个用户使用场景中的心智触达。
长效种草：在整个品效销的链路转化上，R3兴趣人群是一个非常关键的金触点，也是今年磁力巨星的重点业务方向。虽然种草是一个老生常谈的话题，但在快手上，我们将提供更明确的解决方案、产品和度量指标。
首先，我们会在数据层面上打通磁力方舟，并以R3兴趣人群为目标，增加所有品牌及商家客户的目标人群触达率。
其次，我们计划推出快手种草的核心指标和以种草为优化目标的产品，相信这些新功能会受到大家期待和欢迎。
在这里，我也想和大家分享两个我们目前在做长效种草非常有效的案例，分别是Rio和ULike。这些品牌都是年轻用户非常喜欢的品牌，并且正在快手内逐步布局达人种草合作。Rio通过与不同垂类、不同量级的达人合作，在内容上进行有效的种草，从而使其品牌搜索量增长了280%。而ULike则利用了磁力巨星加品牌助推的产品组合推广模式，有效提升了R3人群的数量，并使其种草效果为该品牌在Q1带来了308%的GMV环比增长。
有了触达通道后，我们不再采用单一的推广模式，而是更注重品牌和商家在快手内的声誉和人群积累。我们将快手的各种数据进行整合，包括广告投放、用户消费和电商购买等方面。目前磁力方舟已有392家头部品牌入驻，涵盖了22个行业，大部分品牌的R3人群积累已经达到了15%的占比。
全站推广：基于快手的流量用户和内容消费数字升级，我们在今年3月的磁力大会上推出了全站推广，以品牌客户整体生意增长为核心机制。这项新产品依托客户在站内的内容、粉丝和人群资产，通过算法模型对快手全域流量进行组合式投放，从而实现客户在全域流量的整体视角下审视其经营效率，提升其ROI目标，达到综合收益最大化。
全站推广的独特之处在于解决了客户在快手商业化、电商主站等流量场域各自做工的痛点，提供了全局经营的视野和确定性的抓手。同时，全站推广采用更加灵活的自动化托管投放模式，满足中小商家的需求。在刚开始推广产品时，由于没有有效的优化点，ROI的提高也存在困难，而全站推广能够更好地驱动和提高效率。我们认为，全站推广是一个全新的产品模式，不仅改变了流量分配机制和出价形式，还升级了托管式投放，最大的价值是为快手经营内的客户提供了一个长期确定性的经营抓手，真正将快手成为他们长期营销的阵地。全站推广需要平台、客户和商家们共同努力，双向协作，改变过往单一的名单努力模式。
我们可以分享两个全站推广的首批测试品牌客户案例。
第一个是服饰品牌回力，通过科学调价，全店 GMV 提升了30%，ROI 保持原有水平。
第二个是食品客户金锣，通过全站推广的投放和高价值人群包的有效推送，大促 GMV 远超预期，全店 ROI 表现相较历史提升了73%。我们将在618前向更多品牌和商家客户开放全站推广，并分享更多案例和培训机制。
除了品效角度的增长，快手商业化还推出了一站式整合营销解决方案，更加场景化地解决品牌客户在每个重要营销节点的营销需求。
以即将到来的“618”为例，我们将今年的“618”分成三个阶段。
第一阶段是“蓄水蓄势”，核心是拉新和扩大人群，通过招商项目、磁力巨星、品牌广告等方式将品牌商家和客户的整体声量提高，重点积累R1、R2人群，为后续的R3人群做有效的准备。
第二阶段是“预售爬坡阶段”，主要是心智渗透和人群流转，通过针对品牌商家的TA人群的召回、巨星种草和招商活动，为他们的小店店铺引流，通过品牌开放日和好店经营等方式，为我们的品牌和商家储备大量R3兴趣人群。
最后，我们借助“618”大促节点，将前期在蓄水和爬坡阶段积累的人群资产进行高效的转化，包括超品日的大促品效包、联动磁力方舟和磁力金牛的放量提效，形成一个三端相通的打通解决方案。
短剧是许多品牌和商家客户非常喜欢的一个内容营销品类，同时也是快手内部非常重要且增速较快的一个内容模式。为此，我们针对这一内容特点提供了全方案解决方案，希望使内容营销更加科学化，并帮助客户解决整个营销场景中的痛点问题。我们在投前、投中和投后的全链路上进行了完善的建设，包括针对品牌营销的多维评估、开发整体打磨的串联品效销链路，以及提供完整的营销价值评估，以更好地服务品牌营销全链路。
我们的营销地图显示，在未来的两三年中，我们将推出超级品牌日和Open Day两个重要IP，为单个客户提供一站式服务，打造畅销产品，并提供全域整合营销方案。同时，我们还将在不同的行业推出定期的节点性营销活动，以推动品牌在快手内进行长期经营。我们与电商也将深度合作，包括618、616以及年货节等重要时刻。
最后，我想与大家分享我们近期的两个超品日的品牌案例，这也是我们整个品效销全链路的一个好实践。
第一个品牌是薇诺娜，作为在快手中首个专注于敏感肌护肤品类的品牌，希望通过快手的营销有效占据该品类下的用户心智。因此，在超品日作为爆发点之前，薇诺娜与磁力引擎合作，提前一个月在官方账号上进行蓄水区涨粉和站内公域营销投放，以吸引粉丝和R3人群。在投放期间，我们通过定制直播日历、明星空降、小店转化和开屏引导等方式，为薇诺娜进行全域营销，有效地将账号流量导向该品牌，使得其账户人群在站内得到了增长。最终，薇诺娜在超品日当天实现了总GMV 1500万，曝光5亿次，自播环比增长了2000%，为其后续在已沉淀的人群资产上的经营和再次营销打下了坚实的基础。
第二个是美宝莲，这个 case 比较有意思，因为它是一个基于超品日和短剧营销两类场景化营销的结合案例。我们在前期针对美宝莲的新品发布以及它所需要的一些服务，借助短剧里的品牌及品牌展品的有效植入，包括对于它相关内容模块的种草、引导和互动，使得整个蓄水期的粉丝和 R3 人群积累有了很显著的提升，也为它的品牌在快手内的启动打下了一个很重要的基础。同时我们在超品日当天实现了 GMV 破千万，品牌自播直播间观看人数超过两千万的情况，能够看到的是他整个粉丝的购买相较非粉还是高出了15%，也充分印证了品牌前期在种草、粉丝积累、人群蓄水上为后续的整个转化和 GMV 提升打下的基础。
这是整个磁力引擎的产品图谱，除了上述我们讲的配合我们品牌和商家的品效销全链路、场景营销之外，我们还会重点在今年加强三个阵地的建设。
数据赋能，我们会升级整个磁力万象的 DMP 能力以及今年面向企业推出的数据策略平台，更好的帮助我们的企业和我们的商家理解我们的数据。
我们会重点建设品牌号和快手小店，强化品牌商家在快手内的经营阵地。
最后，我们会重点去为我们的人群资产阵地——磁力方舟做有效的升级跟持续的迭代。
我们在三大阵地的基础上，以品效销全链路产品和 5R 人群为牵引，有效帮助品牌和商家做好品牌心智建立、人群资产沉淀和长效经营的转化，最终实现客户生意在快手全域内更好的增长。
