推广，是营销动作中，非常关键的一步，这个结论，毋庸置疑。

因此，如何做好推广？一千个读者就有一千个哈姆雷特。虽然大家手法不同，但是这个事项的一些底层思考逻辑，都是相通的，本文就“推广的一些底层思考逻辑”进行详述，欢迎交流探讨。

首先，从第一性原理出发：推广的目的是什么？

答：是指在不同信息通路的载体上，用特定的产品内容对话客户，把产品信息【推】出去，发动目标客户的兴趣引擎，最大化实现【广】而告之，进而实现最大化销售转化的过程。

其次，就房地产营销而言，如何才能做好推广？

核心四点共识：有、懂、造、讲。

①有节奏：推广动作不是单点式的天马行空，而是有节奏的精准执行。依据项目开发节点、营销关键节点、费用资源投入等情况，进行节奏预设，不打盲目无准备的仗。

如下案例：从项目入市、到示范区开放、再到开盘，推广主题&话题&事件的规划安排，都清晰的做好预设排布，根据实际情况再逐步推进执行。

②懂组合：推广不是单一线路的押宝，而是多条通路的协同辅助，互为补位。结合项目费用情况，多通路进行项目信息的外宣。

如下通路选择案例：付费类及免费类，不同阵地+通路，均需做信息的露出，现在是多媒体时代，海量信息翻涌，每个阵地都会是“获客机会”的堡垒。

付费类：主流购房网，主流购房大v&小程序、微信你朋友圈&抖音定投、多媒体账号联合定投等；

免费类：置业顾问朋友圈、民间自由组织的购房群、自建抖音/小红书账号、业主专属微信服务号等

如下内容组合案例：通常在价值线、热销线、活动线等各类推广线，独立但相互辅助。

③造氛围：推广不是平铺直叙，一定要具备“故事打造”的思维，图文极致运用，传递项目最佳状态。

比如某房企用“掐尖”来写招聘广告，写的非常生动！外展热销推广，也可以从不同的角度传递项目的热闹氛围，这就体现了对专业的追求。

④讲价值：务实务虚要有度，切莫空洞凹造型，就如同在推广的目的那里写到的，要“最大化”的实现销售转化，所以，这个“最大化”的要求就是，推广的输出要有价值有意义，而不是泛化的凹造型自我感动。推广内容的制造，是非常考验营销人的专业功力的，这样的功力增长，是要在一次次对客户需求的把握、对自我价值的解读中锻炼出来的，而不是看了哪条新颖的广告，直接照搬硬凹造型凹出来的。戳这里，了解智慧案场解决方案

比如，针对于客户敏感的学区信息点，做直击传达，直接抓取客户眼球，最大化保障推广的有效性。而有的项目用多概念错位嫁接，无市场&客户共识

一点提示：切记，推广的每一次发声，都要有重心&力道，不要为了完成推广而做无效推广，很多项目营销负责人为了缓解自己的业绩压力，逼着策划天天出稿，团队忙得一团糟，也没有解决根本问题。

不做视觉垃圾。

说完底层共识，我们来看看具体实操的案例有哪些？

首先，我们还是要分阶段来看，推广的具体动作，要分首开和续销。首开节点是影响推广动作安排的一个很重要的节点，根据面临的阶段，其推广特点也略有不同。

阶段一：首开前

1、一个重要节点&推广组合拳：基于首开大节点的一套系统化的推广组合拳。

根据项目情况，直接套用此表的“思维公式”即可。

2、首开前常规推广“执行九步法”

2.1、首开推广第一步：案名释放，主要形式为微信单图& 15s短视频

①单图多采用“数字倒计时”的形式进行推广，尽量避免长图的形式，长图点击率偏低。

②短视频推广形式更丰富，但尽量避免“流水账”式视频制作，即网站素材的混剪，要体现出项目风格。

2.2、首开推广第二步：外展（or展厅）开放推广：无论何种形式，核心聚焦“热势氛围”做传递。

外展亮相当天，需进行市场热势的全方位宣传，在关键节点形成推广的造势，占据第一波舆论导向。

2.3、首开推广第三步：价值起势推广：锚定项目最关键的价值，集中聚焦推广，抢占客户心智。

①通过项目最关键的一张价值主图，统领项目核心价值的整体外宣。

②价值主图三要素：项目核心价值、辅助优势、视觉符号（可以是标志性案名也可以是阶段性专属icon）。

③核心价值推广与项目关键销售道具包装方向统一，形成价值合力。

2.4、首开推广第四步：热度持续推广：项目热势推广要与价值推广并列成线，相互辅助持续造势。

①可根据素材情况自选形式，通过不同形式对外宣传项目的热势情况。

②常规使用的素材是项目来访热潮图片及成交精彩瞬间图片，也可将单周业绩数据作为宣传主体。

2.5、首开推广第五步：价值组合推广：项目的核心价值点与辅助价值点，通常以组合形式进行对外输出。

①价值的组合宣传可以让项目的对外价值展示体系更加立体与丰富。

②组合展示不是指所有价值混合展示，而且不同的价值自成小体系，阶段性穿插展示进行价值信息的夯实。

2.6、首开推广第六步：活动节点推广：首开前较多大型活动，活动节点推广注重主题性与客户强召集性。

①宣传要主题鲜明、前宣信息要内容、创意与吸引力兼有，吊足客户胃口。

②活动前宣推广至关重要，不容小觑，好的宣传推广，能够在前期极致拉高客户对活动的参与欲望。

③活动后宣要捕捉最具有人气氛围的瞬间进行宣传，二次实现势能的传递，线上激发未到访客户的兴趣点。

2.7、首开推广第七步：销售节点推广：主要以小卡、大卡or认筹节点为主，重点进行销售节点的热度传递。

①销售节点的推广，关键在于传递热度，尽可能多视角捕捉客户高度参与的情况，进行热销氛围传递。

②热势会二次发酵，好的销售节点推广能够引发客户的紧张感，从而实现最大化的客户召集。

2.8、首开推广第八步：开盘预热推广：开盘前最后一次线上对话客户，依据项目最核心的优势进行价值外宣，做好开盘前客户的心理按摩。

2.9、首开推广第九步：开盘热销推广：

①以“致谢”为主题，以真正的热销氛围为素材，进行开盘节点的全方位热销推广。

②也可以以“关键数字”为主题，依然是切换一个视角进行开盘热度的传递。

综上，总而言之，通过组合式推广动作做好首开立势，让形象立体化，打造项目价值的护城河。

阶段二：首开后

1、N个重要小节点&以月度为单位的组合推广：围绕阶段性主题进行推广策略设置。

可直接套用此思维模型。

2、首开后常规推广“执行八步法”

2.1、首开后推广第一步：业主证言

站位业主视角，持续传递项目价值点。

2.2、首开后推广第二步：价值组合推广

形式1：理性的价值分析，通过数据类等可信性较高的信息做模块化的价值解读（价值解读一定要模块化，即分析配套则主要分析配套，内容不宜混杂，形成价值阶段性推广的聚合力）。

形式2：感性的价值传递，以某一关键价值点，进行感性推广的内容设计，去商业化视角直击客户内心，无论何种形式，唯一不变是阶段性的价值聚焦。

内容需要包含：核心价值点+项目物理定位（阶段性热销产品简述or 阶段性价值icon）+项目基础信息。

2.3、首开后推广第三步：周度热销推广

核心以数字+实拍热销图片为主，常规项目也会制作热销小视频辅助宣传。

内容需要包含：热销数据or图片+项目阶段性物理定位（即当前阶段热销产品）+项目基础信息这三个关键维度。

2.4、首开后推广第四步：暖场活动推广

宣传图要极尽精致，使用“精致美图策略”，通过线上最大化提高客户参与欲望，吸引客户到访（真的很喜欢如下系列的推广海报，感觉非常走心）。

2.5、首开后推广第五步：工程节点推广

①工程节点一般包括：楼栋封顶、工地开放日及工法馆开放等与工程类相关的节点。

②工程节点客户都非常关心，最好是通过管家微信号逐一发送至客户微信端，会激发二次到访和老带新。

2.6、首开后推广第六步：营销节点推广

以阶段性事件营销为主要的推广内容，进行与项目价值相关的组合式推广，也可称作“小爆点”推广。

2.7、首开后推广第七步：交付节点推广

交付节点推广，要更多侧重于客户对于房屋质量满意维度的推广，二次传递至市场客户，夯实交付品质。

2.8、首开后推广第八步：全面清盘推广

项目收官致谢推广，通过致敬成交业主数量or销售数据or开发周期类的信息做整体总结性推广。

综上，针对首开后的核心推广，也做了理论+案例的详解（仅个人专业输出，若有不同，欢迎探讨交流）。

写到这儿，发现又到深夜了，感觉在营销这个行业呆久了，就会越来越喜欢这个行业，这个行业的特征，就是趣味性、多样性。对于我这样的喜欢探索的人来说，可谓很“人岗匹配”，之前听别人讲，世界就是一个巨大的营销平台，确实如此，世界运转的机制，摆脱不了资源的争夺，而这个资源争夺的过程，也是一个营销的过程。

世界诺大，信息爆炸，酒香也怕巷子深，掌握一些营销关键业务的底层逻辑，比如本期讲的推广，必定会为发展轨迹做锦上添花，你觉得呢~

来源：地产营销加油站，本文已获授权对原作者表示感谢！

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