坐拥几亿粉丝，但变现模式依然单一；短视频广告市场巨大，但MCN与品牌方之间沟通屡屡受阻；达人报价鱼龙混杂，导致品牌方对MCN信任度降低......
此前，李子柒年收入过亿的消息引起热议，当外人惊叹网红和其背后MCN机构的吸金能力时，MCN的商业化之路其实并没有那么容易。
今日网红采访了巨量星图的几个头部MCN机构，来听听他们的变现故事。
MCN的变现困局
2018年是属于短视频的时代，也被称为“短视频元年”。
那一年，短视频行业风口正盛，火热程度不亚于如今的直播电商。彼时的短视频处在内容高速发展期，随着抖音、快手的崛起，用户在移动端停留的时间越来越长，短视频入场再次加速了信息碎片化，内容的价值被彻底引爆，越来越多人看到了这个新机会。
因此，回想起2018年，许多MCN机构感慨是挣扎、应变和充满机会的一年。
然而，“城”外的人想进去，“城”里的人也在寻求向外突围。
早前以公众号起家，后在2015年开始逐步布局短视频赛道的古麦嘉禾是最早做短视频的内容团队。
在2018年短视频市场大爆发后，古麦嘉禾正式向MCN机构转型，并将总部迁至青岛。当时，已经孵化了“山村小杰”“灵魂当铺”“时光出租车”等多个知名IP之外，古麦嘉禾将变现提上了日程。
但彼时尚且处于变现探索期的古麦嘉禾，遇到了不少坑。
“一不小心就掉坑里上当受骗了。”古麦嘉禾商务负责人金鑫解释道，因为总部与北京、上海等资源媒介中心较远，又没有固定的对接渠道，所以仅合作前期的客户筛选，就需要花费很长时间去核对。
其中不乏冒充品牌方的骗子公司。“有时候合作进行到一半，交了方案以后就发现找不到人了。”
不仅如此，由于当时主要依靠线下合同去规范合作，合作流程被大大拉长，同时也耗费了一定的时间精力。
而在涉及资金时，一般则要分成两笔甚至三笔进行付款，对于快节奏的变现投放节点来说，也极大地影响了MCN机构的成单和效率。
另一方面，不透明、没有统一标准的达人报价也是一大问题所在。
据某MCN机构人员爆料，彼时达人漫天要价、机构恶意压价竞争等事件比比皆是，整个短视频市场十分混乱。
与此同时，为了挑选适合自己品牌的达人IP，广告主、品牌方仅提前在海量的内容平台中寻找契合的内容帐号，就需要耗费极大的精力。
再加上考虑到投放效果、达人性价比等问题，还未崛起的短视频营销让本已跃跃欲试的广告主又往后退了一步。
第三方平台的诞生
短视频MCN遇到的问题不是什么新鲜事，微博大V、微信大号们也都踩过类似的坑，前辈们已经给出了解决方案：做好内容，经营好粉丝，通过第三方平台获得商单，并进行交易（如巨量引擎旗下的巨量星图平台，微博推出的微任务）。
2018年9月，巨量星图正式上线了，将达人的能力和价格透明化、规范化，并从交易中收取服务费。
然而，消息来得突然，彼时还处于野蛮生长的短视频从业者起初一脸茫然。
对于MCN机构而言，需要经过资质审核、满足入驻门槛才能接广告。
起初，达人若没有签约机构就无法接广告。这就要求MCN机构需要吸引达人加入，并提供相关的广告接单服务。
总而言之，如此一来，桩桩件件涉及到切身利益的让机构们徘徊观望着。
但总要有第一个吃螃蟹的人。2018年9月，处于变现探索期的古麦嘉禾带着旗下近百位达人正式入驻巨量星图。
结果令他们感到惊喜，通过巨量星图接的第一个单就给了他们很大的信心。
当时，某个汽车品牌正在抖音寻求50位达人进行品宣推广，其中有47位就来自古麦嘉禾旗下。
古麦嘉禾是一家以内容创作团队为核心的MCN机构，旗下达人自孵率达到95%以上。
2019年12月，古麦嘉禾孵化的美妆剧情账号“破产姐弟”单月粉丝增长超过500万，目前该账号粉丝总量已达到2028万。
据巨量星图后台显示，该账号一条20秒内视频报价为21.8万，20秒到60秒视频一条26.8万。截止2020年6月16日下午16时，“破产姐弟”总接单数已达到132单，是目前古麦嘉禾旗下接单量最多的达人。
“现在我们和商家的交易全都是在巨量星图上完成的，很方便也很安全。”
古麦嘉禾商务负责人金鑫表示，商家可以在巨量星图看到多个数据维度对比选择契合的达人下单，随后MCN机构和达人接单、出方案，双方探讨至相互满意后再进行下一步的制作、宣发推广。
即使中途商家不满意、亦或者有特殊情况退出交易，MCN机构也可以拿到10%的赔偿金，有效地保障了机构和达人的切身利益。
另一个美妆领域的头部MCN机构相关负责人也表示：“巨量星图的推出，既规范了市场，也给KOL账号增加信任度，让达人们能容易得到广告主的信赖。”
此前，其旗下IP曾携手御泥坊某男士系列产品进行宣发合作，以“弟弟因为外在形象不好而遭到周围人的欺负，霸道总裁姐姐出售帮忙解决危机”为创意，在短视频中自然带出产品并由上脸试用，展示产品卖点，共带货销量超过70万。
赚直播的第一桶金
直播浪潮下，除了短视频变现，MCN机构也纷纷瞄准了直播。
受访的某美妆MCN机构负责人表示，他们最近正在关注直播：“巨量星图刚刚上线的直播业务对我们帮助很大，我们想做品牌专场直播，现在接到了包括蒙牛欧莱雅在内的三四十个商单。”
与短视频一样，巨量星图将达人直播价格和平台服务费摆上台面，巨量星图在客户和达人主播间搭建起一条完整的交易渠道。
一方面，既能便于品牌和商家找到合适的推广达人主播；另一方面，也将加深平台方对带货达人，品牌商家的资质审核和入驻门槛等方面考量和审核。
“现在直播是趋势，广告主的直播需求也越来越多。“另一家匿名机构表示。
一直以来，广告都是MCN机构变现的最重要的方式。
据今日网红发布的《2020中国视频电商研究报告》显示，据巨量星图数据，2019年仅无忧传媒接单数排名TOP5达人总收入就已达到1.1亿。
如今，随着行业的进一步发展，短视频、直播成为视频时代的营销新渠道，这块蛋糕势必还会继续做大。据艾瑞统计模式核算显示，预计2021年，短视频行业将达到2000亿市场规模。
与此同时，达人、MCN机构和品牌方对平台的功能需求也不断增加。
伴随着这些需求的更新，巨量星图等官方平台也在不断自我进化。比如近日，巨量星图完成官网2.0版本更新，针对营销功能、营销组件库、达人热榜等核心功能也进行了布局优化。
这其中，最受期待的就是达人热榜。
受访的美妆MCN机构负责人表示，相比于以往单纯看重达人的流量粉丝，品效合一成为了目前广告方投放的关注重点。他们因性价比高颇受品牌主认可，此前某美妆品牌和旗下达人打包合作，总投放金额在200万左右， 有剧情、测评、有口播种草等方向，最后整体成交额做到了1.2亿左右，ROI高达60。
这样的需求就意味着，巨量星图需要将达人数据进行精细化展现，通过将达人数据精细化，分析达人特征、衡量商业价值及营销效果，让品牌方能选取更适合自己品牌的创作者，满足其在短视频+直播浪潮下的营销诉求。
而对于MCN机构来说，如何与平台方深入合作，获得持续的现金流，并丰富商业模式，摆脱对头部大V的依赖，依然有一段很长的路要走。
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