服装行业作为跨境电商重要出口产业之一，不少跨境商家涉足这一领域。同时FB广告在后面推波助澜。小7以女装行业为例，给大家分析一下FB广告投放技巧和方式。
服装行业投放总体思路:
一、先选品(现货和预售)
二、Facebook广告投放，测试产品、受众和素材
三、如何扩量?
四、如何提高roi指标?
五、如何起新站?
(一)先选品(现货和预售)
现货:1688可以找到货源，1688供应商说有货。预售款:1688找不到货，先发产品图跑广告看出单量，如果量大就走定制。(3天要出几十单，如果几单就下架)
1.问1688供应商目前有啥爆款
2. 看chicme等行业竞争对手每日上的新品
3. 刷Facebook，Instagram等社交媒体
4 .测试出爆款产品，例如爆款产品是jumpsuits,那么可以多开发一些jumpsuis类似款，或者同样的风格的衣服。
第三方spy工具(adspy等等)
(二)FB广告投放，测试产品、受众和素材
服装行业主流的流量渠道就是Facebook了Facebook相对于谷歌来说可以更快起量。影响广告成效是产品、受众、素材三大方面。70%的成功因素是产品，另外30%是受众和素材
1、产品要选当季的产品:目前来看现货的爆款率越来越低了，预售款的爆款率会更高些。一天测试10-20款产品，感觉一般般的产品就给20美金预算，你比较看好的产品给30美金预算。跑当季的产品秋冬就跑跑卫衣，sweaters等等。夏天就多测试裙子和上衣，裤子和泳衣比较少出爆款。
2、受众控制在几百万量级:基础信息:女性+25-65岁+美国兴趣词:选择产品的大词，比如dresses 再加一些dress热搜词(Googletrend)|衣服的一些风格词|款式词等等。
3、素材使用单图拼图为主:对于服装行业来说素材比较固定，要么单图(800*800)要么拼图(800*800)，要么轮播。这些素材可以通过canva在线作图软件制作。测试阶段一款产品制作一个素材就行，落地页可以是单品也可以是类目页，类目页展示的商品中，让图片所展示的商品置顶。
(三)如何扩量
1、广告组增加预算调整预算的时间，美国时间的早中，差不多是北京时间晚上11点，早上6点左右。例如广告组预算从20美金提升到30美金，我一般喜欢20-30-40-50-70-100 这么往上加
2、复制广告组复制预算为30美金的广告组
3、cbo扩量这种扩量会更快，广告系列预算100美金起步
4、复制广告系列
5、国家扩量us拓展到uk、ca、au6、类似受众扩量
(四)如何提高roi指标?
roi定义为 店铺销售额/广告投入对于投放人员来说，业绩指标就是roi了，盈亏平衡是1.7。月利润额最好超过4万人民币。一天测试预算为:例如测试20款产品，一款产品预算为20美金。一天测试下来可能就两款产品有出单，大部分产品不出单。所以投放人员为了提高账号总体roi，要思考怎么降低广告投入，要思考如何降低测试产品的广告投入
那如何降低广告的测试成本?
根据店铺情况，计算店铺内的漏斗转化率先计算广告账号的转化漏斗情况:展示->点击->加车一>checkout->购买假如，转化漏斗是这样的，总共有5000个展示，其中有100 个点击，有18.29个加车，有6.66个checkout，真正购买有4.55个。客单价如果是56美金，盈亏平衡点是1.7。就可以计算出预期的各个指标
E-cpa=56/1.7=32.9
E-cost per checkout=32.94.55/6.66 =22.5
E-cost per cart=32.9*4.55/18.29=8.2
E-cost per click=32.9*4.55/100=1.5
E-cpm=32.9*4.55/5000*1000=29.9
2、先测试产品，然后再测试受众目标为购买，广告结构为1-1-1结构，每一个产品对应一个广告系列、一个广告组和一个素材。先测试产品，测试出潜在爆款A后，再对爆款A测试受众。对于潜在爆款A，如果发现素材的点击率偏低那就换一换素材，从单图变成拼图或者从拼图变成单图。服装行业的素材相对比较单一，可优化的空间不大。可参考的素材文案:第一句商品标题，第二句营销折扣信息比如买两件9折，第三句可以提供免邮政策，第四句就提供shop now+短链。
3、测试阶段，要及时关掉广告广告账号的时区使用太平洋时区，日预算20美金的产品。
最简单关广告判断方式:
在客单价为56美金的情况下，花费50美金没有购买就关掉广告，100美金不盈利就关掉广告。复杂的关广告的判断方式:产品刚开始跑cpm会偏高，如果不断的跑这个广告组，那么你的cpm会下降，但一般情况下不会下降超过50%。所以前期可以接受高于两倍以下的获客成本，为了节约钱你会往前看，比如你会发现checkout 到 purchase 的转化率很固定，大概3个checkout就会有2个购买(你可以观察自己店铺数据情况进行判断)checkout的数据更多，可以通过cost percheckout判断，能够花费更少的广告成本判断是否可能盈利。依此类推，看加入购物车、链接点击等数据。
4、具体策略A如下，可根据你的实际情况进行修改:
在今天23点(北京时间)左右，大概会花掉5美金左右。如果cpm特别高，cpm>=E-cpm*2=60,那么就关掉。
明天7点左右，大概花费13美金左右，观察点击价格，如果cpc>=E-cost perclick*2=3或者没有点击，那么就关掉
明天15点后，花费20美金，观察是否有加车，如果cost per cart>= E-cost per cart*2=16,或者没有加车，那么就关掉
花费 30美金后，观察是否有checkout,如果 costper checkout>= E-cost per checkout * 1.3 =29或者没有checkout，那么就关掉花费 45美金后，观察是否有purchase，如果cpa>=32.9*1.3=42，或者没有purchase，那么就关掉。
这么快关掉，统计上面不显著啊?会不会可能是爆款但误判了?
1、确实会导致错判，但广度和深度不可兼得，这个策略可以在相同的测试预算下能测试更多的产品，产品是最关键因素，测试越多产品就越有机会测试到爆款。
2、爆款基本一上去各方面数据很好了，爆款根本不会让你这么累的去寻找。就好像对你感兴趣的人，接触一次你就知道了。
3、如果真错判，也可以通过ERP软件产品销量情况，如果其他投放人员跑起来了，可以花更多预算进一步测试。
广告花费45美金之后，cpa低于42美金产品，如果出三单后可以进一步测试受众:
1.可以测试其他类目词
2.复制同样的受众，因为Facebook推送的都是一个一个小群落，新的广告组会落到同样的受众的不同群落中。测试受众还是一样，一个受众一个广告组每个广告组的日预算为20美金。可以使用如上的策略A去判断什么时候要关掉广告组。
(五)如何起新站
刚开始跑，可以以加入购物车为目标，跑两到三天再转购买为目标，特别是北美时间周末转换购买为目标更适合。新站要测试产品和受众，测款要快进快出。可以通过add to cart慢慢养受众，慢慢选出比较好的受众出来，之后用产品测这个受众。跑pagelike，买1000个粉丝就可以停了。
