做电商的都得学会投流，特别是各种直通车。不会开车，店铺没流量销量起不来。玩好直通车是大家能不能实现月销千万，提成百万的前提。这篇文章，详细说的是投产比和成交出价这两种方式，对于新手来说，应该会有一点点的参考价值。

提起拼多多直通车，相信在座的各位应该都不会陌生，现在拼多多进入强付费时代，玩好直通车是大家能不能实现月销千万，提成百万的前提。

相比友商（小二经常这样喊，借用一下），拼多多直通车的操作确实简单很多，对于拼多多老司机，本篇没有多大参考价值。

本文咱详细说的是投产比和成交出价这两种方式，老司机估计门儿清。不过对于直通车新手来说，应该会有一点点的参考价值。

我几乎每天都能收到一些电商新人的询问，我新链接开全站还是开标准好？我出价选投产比还是选成交好？本篇就以上两个问题，进行详细的入木三分的拆解，希望能帮助到各位拼多多电商小萌新们。

01 成交出价和投产比出价分别指的是什么

在了解出价规则之前，先给大家讲下互联网广告的一些名词：CPA/CPS/CPT，分别指的是按效果付费，按分成付费，按时长付费。

按效果付费指的是给你带来一个用户就给一个的钱，按分成付费指的是按收入的百分之多少进行分钱，按时长付费就是挂在资源位上1天收多少钱。

知道了上面的计费方式，你再看拼多多的，应该可以对应的上，成交出价就是CPA，投产比出价就是CPS，而大家很少用的品牌广告就是CPT。

所以，成交出价通俗来说就是你跟平台说，我这个品挂你平台上卖，只要卖出1单，就给你多少钱，不管你单笔卖出的金额高还是低，我们都按照固定的金额给你，这就是成交出价。

投产比出价通俗来说，就是旱涝保收的做法，你跟平台是按照销售额进行分成的，如果投产比是4，卖出1000块钱的货，要给平台4分之1的分成，也就是250块。

当然，这里面可能会有退款的，但是平台是甲方，平台说退款的也算，所以，你实际卖出的肯定到不了1000块，按照常规30%的退款率来算，你分给平台250块钱，可能实际卖出的商品只有700块钱。

02 什么品适合按成交进行出价

这个问题如果你经常浏览官方小二的分享课，应该就能找到答案，小二曾明确的告诉大家：你的品如果是高客单的就按照成交出价就行，因为在系统眼里高客单的人群，大部分都是分给成交出价的计划了。

所以，不管你明不明白成交出价的底层逻辑，记住一条真理就好：如果你是高客单的品，按成交出价准没错。

那么多高的品算是高客单呢？这没有一个官方的标准，在我的理解里，客单50以上的都可以算高客单，像客单30左右的，不用想，按投产比100%适合。客单100以上，甚至一两千的，就按成交出价来准没错。

高客单按成交出价我的理解是，这样做更利于商家。首先高客单的品对低价引流SKU的需求不是很大，不容易被薅羊毛。我遇到过客单200的品，挂个低价引流几十块的SKU，按成交出价，结果被竞对连拍了几十单低价SKU，先不说发货有没有问题，就直通车费用都是纯亏。

不光是我自己的链接，还有竞品的链接，高价链接很少有低价引流的SKU，既然没低价引流SKU，那么肯定要叠加组合套装或者多规格的SKU，而成交出价是以最低利润的SKU为参考的。

也就是最低利润SKU利润30块，成交出价可能在20块左右，而其他组合或套装SKU的利润就会在30块以上，六十七十，甚至一百以上，如果按成交一笔20块钱来看，买家拍了组合SKU，对咱们商家来说，赚的就更多了。

我高价链接的高投产比就是这样开出来的，换算成投产比可以去到10的投产比以上。

拼多多的基本盘是什么类目？百货嘛。百货的客单往往不高，十几二十块差不多了。

这样的品适合投产比出价，所以，咱们网上看到很多电商大佬分享时，大多都是按投产比出价的，之前流行的卡高投产比，也是低客单品玩的。

虽然没有明确的规则指出，但是在实际跑的时候也能感觉到，客单20~30的品按投产比出价比按成交出价更容易跑的出来量。

那个标准不是不能按投产比出价嘛，所以，低客单新链接刚开始如果想通过标准去拉一波基础权重，可以按照成交出价+极速推广，一两天跑完阶段一，然后切到全站按投产比出价去跑。

按投产比出价来跑，就可以玩低价引流了。我客单30的品，低价引流可以做到10块左右，由于低价引流的SKU成本低，所以，按投产比出价就算有人恶意拍低价引流的SKU，我正常发货就是，广告费一点也不亏。

咱们在玩投产比出价时，有些隐形的坑还是要规避掉，首先是退货的坑。咱们一个店铺上几十条链接，出单的估计也有十几条吧。

假设保本投产比都是5，实际跑出的投产比都是4.5，在成本一样的情况下，它们的利润一样吗？答案是不一样。为什么？因为退款率不一样。我们在后台看到的是总退款率25%，有的单品退款率20%，有的能去到40%。

如果要计算真实的保本投产比，务必要把退款率算进去，按照真实卖出的货物为准，这样一算，你明面上算出的保本投产比是5，实际上可能要开到8~9才能保本。

于是，拼多多直通车投产比出价我的原则是，只要不断流，只要有拖价的条件，只要还不是暴利，那么就持续的拖价。

投产比永远是跑的越高越好，因为除了退款外，还有平台费、售后费、技术费等等杂七杂八的，你要确保利润足够高，才有可能覆盖掉这些费用，不然做到后面，销售额再高也是亏的。

千言万语汇成一句话：高客单按成交出价，低客单按投产比出价。另外就是不要开极速推广，新链接可以直接开全站推广进行冷启动。

当你直通车出价已经亏钱，但是依然跑不动的时候，就2条路，要么优化链接的内功；要么换新链接来开车了。至于通过继续加价，希望直通车能跑起来的方式，如果你钱很多，没地方花的话，也是可以这样操作的。

专栏作家

老虎讲运营，微信公众号：老虎讲运营，人人都是产品经理专栏作家，2019年年度作者。运营书籍《公司离不开的全栈运营高手》作者，千万流水项目操盘手。专注产品运营与推广，精通运营的各个模块，将运营推广玩转于手掌中。

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